A qualificação de canais indiretos é o primeiro passo para o sucesso de sua estratégia de escalabilidade por meio de canais indiretos de vendas e distribuição. Parece básico, óbvio, mas não menospreze este importante passo. Afinal, pela nossa metodologia Venda+Valor®, não há construção de valor sem diagnóstico. No caso de canais indiretos como público-alvo de sua operação de vendas, ou seja, como rota de mercado para levar a sua proposição de valor aos seus clientes finais, como você poderia alcançar sucesso sem que identifique claramente quem é target para você?
Considerando seu portfólio, antes de tentar explorar o potencial de crescimento exponencial por canais indiretos de vendas, é fundamental que entenda qual é o seu público-alvo, ou seja, quais perfis de empresas ou consumidores possuem “dores”, necessidades, que o seu portfólio poderia resolver. Uma vez identificado o público-alvo e suas respectivas personas, ou seja, quem seriam seus interlocutores na empresa-target, caberá identificar quais canais indiretos seriam os melhores para levar sua proposta de valor até eles. Afinal, se eles já possuem relacionamento com o seu público-alvo o seu caminho poderia ser encurtado. Porém, neste momento o seu desafio passaria a ser o de saber como atrair, desenvolver e reter este canal para você. E neste passo, a forma de você tangibiliza sua proposição de valor aos canais indiretos é dispor de um Programa Estruturado de Canais.
Portanto, reforço que antes de captar canais para sua operação, entenda melhor quais canais seriam target para você por meio de uma pré-qualificação. Por mais óbvio que possa parecer o que estou dizendo, você ficaria surpreso com o volume de fabricantes que captam canais indiretos de vendas considerando exclusivamente suas competências técnicas e sequer perguntam qual o perfil de clientes finais que já possui em sua carteira, bem como o perfil de clientes que pretende captar. Venha conosco conhecer, trocar se aperfeiçoar em captação, desenvolvimento e canais pela participação na principal formação em gestão de canais, o nosso Masterclass em Gestão de Canais de Vendas e Distribuição que terá início em 23 de agosto!
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