
glossário do canal
Acesse abaixo mais de 480 verbetes comuns do segmento de canais de vendas e distribuição publicados no livro "O Grande Livro de Canais de Vendas" de autoria do influencer Pedro Luiz Roccato
Agência de promotores
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empresas prestadoras de serviços que disponibilizam mão de obra para realização de atividades em campo nos PDVs. As Agências de propõe a recrutar, selecionar e gerenciar as equipes de campo (promotores, consultores de PDV, instrutores, supervisores e coordenadores).
Agente de negócios
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o termo agente é mais comum no segmento de telecom, mais precisamente no caso de operadoras de telecom e provedores de acesso à internet (ISPs). Os revendedores de telecom foram nomeados agentes por realizarem a oferta e venda de serviços e não de produtos aos clientes finais. No caso de agentes de operadoras, por exemplo, eles comercializam planos de serviços de telefonia. Em grande parte dos casos, os agentes são comissionados, mas temos casos de agentes com outros modelos de remuneração sobre vendas. Veja também: ISP
Amplitude de mix
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variedade de produtos em termos de linhas que oferece na composição do portfólio, também conhecida como variação horizontal de mix. Veja também: portfólio, profundidade de mix
Ano calendário
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período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Veja também: ano fiscal.
Ano fiscal
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período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de 12 meses, formados por 4 quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas estrangeiras, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft®, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte. na Adobe® o ano começa em dezembro e termina em novembro do ano seguinte. Veja também: ano calendário.
API:
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Application Programming Interface. Interface de Programação de Aplicações. Conjunto de rotinas e padrões estabelecidos por um software para a utilização das suas funcionalidades por aplicativos que não pretendem envolver-se em detalhes da implementação do software, mas apenas usar seus serviços.
Artigo assinado
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matéria desenvolvida por um profissional do mercado que apresenta seu ponto de vista (opinião) a respeito de um assunto, visando publicação jornalística com divulgação do nome do autor. O artigo pode ser utilizado como forte instrumento de divulgação de uma visão do mercado, tendências, etc, com considerável apelo no que se refere à credibilidade, desde que não tenha apelo explicitamente comercial.
Assessoria de imprensa
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Veja: agência de assessoria de imprensa.
Atacado
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comércio realizado em grande escala, ou seja, venda de mercadorias em lotes com volumes elevados de produtos. O atacadista distribui os produtos para os varejistas, que vendem em pequenas quantidades para os consumidores
Atacarejo
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orma depreciativa de identificação de canais indiretos que operam como distribuidores (atacado) e também por meio da oferta e faturamento de produtos diretamente aos clientes finais, sem intermediação de revendedores. Casos como este não são bem vistos pelos revendedores por oferecerem alto risco de conflito entre canais, sendo fundamental a aderência à Política Comercial do produtor ao que se refere ao PSVCF. Veja também: PSVCF.
Atendimento one-to-one
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atendimento a clientes realizado de forma personalizada e individualizada, com maior nível de proximidade e atenção, típico do mercado corporativo, mas também passível de aplicação no mercado de consumo (varejo).
Adesivo de vitrine
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material de PDV utilizado em channel marketing. Os adesivos são utilizados para veiculação de campanhas, promoções e lançamentos de produtos e serviços, como também podem ser utilizados para identificação de credenciamentos de revendedores, como, por exemplo, “Revendedor Autorizado ABC”.
Agência de assessoria de imprensa
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prestadora de serviços que assessora empresas no relacionamento com os veículos de imprensa. A assessoria de imprensa desenvolve, por exemplo, press releases para divulgação de notícias da companhia, podendo também agendar entrevistas entre os porta-vozes da empresa com os jornalistas dos veículos que possui maior proximidade bem como possibilita desenvolver novas oportunidades com outros que não haja maior proximidade. Veja também: press release, PR Agency, stakeholder.
B2B
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Business to Business. Modelo de desenvolvimento de negócios que compreende a venda de empresas para empresas. Como o caso do B2C, a sigla também foi largamente adotada para operações comerciais no mundo virtual, neste caso corporativo, conhecido como e-Business. Porém, atualmente também é utilizado em operações no mundo real entre empresas. Acredito que não haja a necessidade de detalhamento, pois aqui estão operações convencionais de venda de produtos, serviços e soluções de uma empresa para outra, como, por exemplo, a venda de um carro, para uma empresa, realizada por meio de uma concessionária autorizada de um fabricante do setor automobilístico. Veja também: Lloja Virtual, e-commerce, B2B2C, B2C, B2I.
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B2B2C
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Business to Business to Consumer. Terceiro modelo de operação comercial, além do B2C e B2B, que no caso do B2B2C, há uma triangulação da operação. Uma empresa vende para outra empresa para atender a um consumidor final. Esta operação é muito comum no caso do e-commerce na ponta, ou seja, da venda pela internet, onde há uma loja online que oferta seus produtos aos clientes finais, mas quando o cliente compra, ao invés de receber o produto diretamente da loja que comprou, ele recebe de um terceiro, que é o fornecedor da loja (operador logístico, distribuidor ou produtor), uma vez que ele envia o produto diretamente ao cliente final e comissiona a loja que realizou a venda. Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2B, B2C, B2I.
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B2C
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Business to Consumer. Operações de vendas realizadas de uma empresa para o consumidor. Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2B, B2B2C, B2I.
B2I
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Business to Individuals. Diferencialmente dos modelos B2C, B2B e B2B2C, independentemente de existir uma empresa vendendo para outra empresa ou uma empresa vendendo para um consumidor, o centro das atenções está no indivíduo. Afinal, todos nós buscamos a individualização, independentemente de representarmos uma empresa ou não. Queremos que nosso fornecedor nos conheça, nos atenda pelo nome, saiba nossas necessidades e indique o que melhor resolverá nosso problema. Considerando este modelo de atendimento, o processo passa a ser centrado no indivíduo, o que torna o modelo muito mais eficaz, proporcionando uma jornada do cliente muito mais duradoura. Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2C, B2B, B2B2C.
Banner
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material de PDV utilizado em channel marketing. O banner é uma peça publicitária em forma de bandeira que pode ser produzida em vinil, papel fotográfico, plástico e outros, que é fixado em um PDV para divulgação de produtos, lançamentos, promoções, etc. Os banners também são muito utilizados em eventos e feiras. Veja também banner eletrônico.
Banner eletrônico
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web banner. Publicidade eletrônica utilizada em sites na internet para comunicação de campanhas, marcas, produtos, eventos, etc. Veja também: banner.
Base operacional
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sede. Endereço principal de localização de uma empresa, ou seja, seu HQ (headquarter), escritório central.
BI
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Business Intelligence. Sistema que atua como ferramenta de apoio para tomada de decisão nas empresas.
Board
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termo utilizado pelas corporações para identificar membros do alto escalão de uma empresa, como diretores e membros do conselho administrativo. Veja também: C-Level.
BP
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veja: Business Plan.
Break-even
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ponto de equilíbrio das contas de uma empresa, onde as despesas se igualam às receitas.
Briefing
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conjunto de instruções e informações resumidas para realização de uma atividade. Por exemplo, o briefing com uma agência marketing especializada em materiais de PDV consiste na apresentação das necessidades sobre determinada criação de materiais de apoio para divulgação dos produtos nas lojas. O briefing consiste em uma apresentação inicial breve das necessidades para execução de uma atividade. Em canais indiretos o briefing é comum na relação com a Assessoria de Imprensa para desenvolvimento de press releases, como também com a agência de marketing para desenvolvimento de campanhas e materiais. Veja também: agência de assessoria de imprensa, press release.
Budget
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orçamento. Exercício numérico de uma operação que contempla a previsão de vendas (receita), de despesas e investimentos com o objetivo de demonstração dos resultados previstos para a operação (lucro ou prejuízo).
Bullet
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um tópico de um conteúdo que pode ser ordenado de acordo com uma hierarquia.
Bundle
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combinação de dois ou mais ítens (produtos ou serviços) para venda conjunta visando melhor atratividade do que a ofertas individual de cada item.
Business plan
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BP. Plano de negócios. É um documento que descreve quais os objetivos do negócio e quais passos e estratégias a serem adotadas para que esses objetivos sejam alcançados, minimizando os riscos e as incertezas do negócio. Veja também: planejamento estratégico, budget.
Business to Business
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Veja: B2B.
Business to Business to Consumer
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Veja: B2B2C
Business to Consumer
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Veja: B2C
Business to Individuals
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Veja: B2I.
Buzz marketing
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omunicação que tem como objetivo a disseminação de uma informação sobre uma marca, produto ou serviço utilizando a força das mídias, especialmente as mídias sociais.
C-Level
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alto nível de executivos que compõem o board de uma corporação, como: CEO, CFO, CMO e outros.
Cadeia de vendas e distribuição
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conjunto de elos que viabilizam a oferta de produtos e serviços do produtor (fabricante) aos clientes finais. A cadeia possui diversos elos: produtores (fabricantes, por exemplo), distribuidores, canais (revendedores, por exemplo) e clientes finais.
Calendário anual de campanhas e treinamentos
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programação anual para realização de campanhas promocionais e treinamentos.
Calendário de lançamento de produtos
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roadmap. Plano apresentado pela indústria com datas previstas de lançamento de seus novos produtos e versões para o mercado (clientes finais e canais indiretos) indicando datas de disponibilidade para venda, betas, etc.
Calendário sazonal de varejo
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planejamento anual de varejo com apresentação das datas comemorativas e típicas regionais, as quais o varejo apresenta maior volume de vendas, como: Natal, dia das mães, dia das crianças, etc.
Call center
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central de atendimento telefônico que pode ser destinada a pré ou pós-venda. Em canais indiretos o call center pode ser segmentado por perfil de público. Por exemplo, sob as demandas do produtor, há a necessidade de atendimento de pré e pós-venda dos clientes finais além dos parceiros, como rede de assistência técnica, revendedores e distribuidores. Todos podem ser atendidos por um único número telefônico sendo direcionado internamente para cada uma das áreas. O equipamento de atendimento e redirecionamento eletrônico é conhecido como URA (Unidade de Resposta Audível).
Campanha de ativação de demanda
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campanha de vendas que tem como objetivo a geração de novos negócios junto aos clientes finais relacionados a um portfólio proposto. Veja também: campanhas de manutenção de demanda.
Campanha de captação de revendedores
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campanha que pode ser desenvolvida exclusivamente pelo produtor ou em conjunto com seus distribuidores com o objetivo de atrair e fomentar a adesão de novos revendedores ao Programa Estruturado de Canais ou sua habilitação para compras no produtor ou no distribuidor.
Campanha de incentivo e premiação
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ferramenta de channel marketing que tem como objetivo a maximização dos resultados em vendas dos canais por meio de incentivos à força de venda atrelados a resultados, também conhecidas como campanhas motivacionais.
Campanha motivacionais
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Veja: campanhas de incentivo e premiação.
Canal
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recebe a denominação de canal a empresa que adquire os produtos, serviços ou soluções de um fornecedor que pode ser o produtor (fabricante), distribuidor ou provedor de serviços (dependendo do modelo de canais adotado) e os comercializada diretamente aos clientes finais, agregando sua margem de lucro. O termo canal é muito abrangente e podemos utilizá-lo em diversos modelos de operação com canais indiretos, sendo o mais comum o perfil de revendedor. Veja também: revendedor, distribuidor.
Canais de vendas e distribuição
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canais diretor e indiretos de vendas do produtor compostos por força de venda própria, distribuidores e revendedores. São comuns variações do modelo de operação, podendo ser exclusivamente canal direto, exclusivamente canal indireto ou ainda a combinação dos dois, conhecido como modelo híbrido. Veja também:revendedor, distribuidor, produtor, canais diretos, canais indiretos e modelo híbrido de venda.
Canais diretos
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modelo de venda o qual produtor oferta e vende diretamente seus produtos, serviços e soluções aos clientes finais, sem a participação de revendedores e/ou distribuidores. Veja também: canais indiretos e modelo híbrido de venda.
Canais indiretos
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modelo de venda o qual produtor utiliza terceiros (revendedores e distribuidores) para que a oferta e venda de seu portfólio chegue até os clientes finais. Veja também: canais diretos e modelo híbrido de venda.
Canais de vendas
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meio que o produtor utiliza para que sua oferta (produto, serviço ou solução) chegue até o cliente final. Veja também: canais diretos, canais indiretos, modelo híbrido de venda.
CAPEX
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CAPital EXpenditure. Despesas de capital ou investimento em bens de capital e que significa o montante de dinheiro gasto na aquisição ou melhorias de bens de capital de uma empresa. Veja também: OPEX
Capilaridade
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termo derivativo de capilar, relativo à cobertura. Cobertura geográfica que um produtor, distribuidor ou revendedor possui. Entende-se por cobertura, a capacidade de desenvolvimento comercial e atendimento de uma empresa em uma região geográfica específica
Capilaridade nacional
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capacidade de desenvolvimento comercial e de atendimento de uma empresa, considerando a região geográfica de um país. Veja também: capilaridade, capilaridade regional.
Capilaridade regional
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capacidade de desenvolvimento comercial e de atendimento de uma empresa, considerando uma região geográfica (norte, sul, nordeste, sudeste, centro-oeste), um ou mais estados ou até mesmo um grupo de cidades. Veja também: capilaridade, capilaridade nacional.
Carta de crédito internacional
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documento apresentado por uma instituição financeira com operação internacional, que figura como garantia de uma operação, ou seja, oferece lastro para a operação de importação de produtos diretamente do produtor pelo distribuidor, como também do produtor para o revendedor.
Carteira de clientes
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grupo de clientes atendidos pelos revendedores, distribuidores ou produtores. O termo carteira de clientes é muito utilizado no mercado corporativo, podendo ser segmentadas por região geográfica, nicho, segmento de atuação, volume de negócios, etc
Carteira nomeada de clientes
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grupo de clientes finais (contas) previamente identificados que são atribuídas a um gerente de contas para desenvolvimento. Uma vez que a conta tenha sido nomeada, geralmente o atendimento se torna exclusivo por aquele gerente de contas. Veja também: carteira de clientes.
CD
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Veja: Centro de distribuição.
CDC
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Código de Defesa do Consumidor. Legislação federal brasileira que rege as relações dos fornecedores de produtos e serviços com seus consumidores finais.
CDC
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Crédito Direto ao Consumidor. Modalidade de financiamento de instituições financeiras e outras empresas que o cliente final adquire produtos e serviços e realiza a liquidação fracionada em parcelas mensais.
Cenário
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sob a ótica de channel marketing, o termo cenário é utilizado para identificação dos materiais de comunicação utilizados para composição de uma vitrine temática ou outros materiais ilustrativos nos PDVs. Sob a ótica de planejamento, utilizamos o termo cenário para identificar possíveis situações factíveis com relação ao objetivo proposto. Ainda sob a ótica de planejamento, um exercício de cenários consiste na realização de estudo de possibilidades com relação a um tema.
Centro de distribuição
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CD. Armazém ou depósito que centraliza as mercadorias para distribuição em uma região específica.
CEO
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Chief Executive Officer
Cérebro límbico
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segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O segundo é o límbico, responsável pelo processamento de nossas emoções. Gosto, não gosto, família, etc. O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro reptiliano, córtex.
Cérebro reptiliano
-
segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O segundo é o límbico, responsável pelo processamento de nossas emoções. Gosto, não gosto, família, etc. O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro reptiliano, córtex.
Champion
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profissional alocado pelo produtor no distribuidor ou no revendedor que é responsável pela ponte do produtor com a força de vendas do canal. Ele deve conhecer toda a linha de produtos, bem como deve prover apoio a força de vendas do canal quanto às demandas do produtor que representa. As funções do champion são mais reduzidas comparativamente às de um gerente de produto. Em muitos casos encontramos gerentes de produto nos distribuidores e champion nos revendedores. Em outros temos gerentes de produtos que coordenam um ou mais champions no distribuidor. Veja também: gerente de produto.
Channel marketing
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marketing de canais. Segmento do marketing que possui o objetivo de prover ferramentas para operação de canais indiretos. O channel marketing é o responsável pela gestão dos materiais de PDV, materiais de apoio, bem como pela realização dos treinamentos, eventos e campanhas motivacionais. As ações de captação de canais indiretos também são de responsabilidade do gestor de channel marketing, inclusive gestão das ações via marketing cooperado. Veja também: MDF.
Check-out
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no caso de uma operação de varejo, significa o processo de finalização de compras.
Churn
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taxa de churn. Taxa de perda de clientes para a concorrência. Este indicador é comum no mercado de telecom, onde um cliente migra sua linha celular de uma operadora para outra.
Ciclo de venda
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conjunto de atividades típicas de um processo de venda. As atividades mais comuns são: identificação de uma necessidade, qualificação, desenvolvimento e fechamento.
Classificação de canais
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segmentação dos revendedores por meio de critérios previamente definidos visando oferta de Plano de Benefícios e Compromissos do Programa Estruturado de Canais, compatível ao perfil dos canais.
Cliente ativo
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cliente que mantém regularidade de compras junto a um fornecedor por um determinado período. Costuma-se considerar um cliente ativo aquele que tenha efetivado, pelo menos, uma compra nos últimos noventa dias.
CF
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veja: Cliente final.
Click and collect
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um cliente final poderia acessar a webstore para consultar os produtos e serviços disponíveis, realizar a compra pela web e optar por retirar os produtos na loja mais próxima. Este processo de escolha do local de coleta é conhecido nos EUA como “click and collect”.
Cliente final
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CF. Os clientes finais representam o último e mais importante elo da cadeia, pois todos os demais existem para atender às suas necessidades. Ele poderia ser conceituado como sendo uma empresa ou consumidor final que adquire o produto ou serviço sem o objetivo de revendê-lo, mas sim para uso próprio, ou seja, consumo. Como empresa, estamos considerando a personalidade jurídica devidamente constituída nos mais diversos portes, cobrindo desde a de micro e pequeno porte até médias e grandes corporações. Optamos nesta obra pela designação única como cliente final para identificarmos empresas e consumidores finais (pessoa jurídica e pessoa física), ao invés de termos que citar consumidores e empresas separadamente. Veja também: cadeia de vendas e distribuição.
Cliente misterioso
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ferramenta de channel marketing que tem como objetivo identificar o nível de atendimento apresentado pelos canais indiretos de vendas, onde há a alocação, pelo produtor, de um profissional desconhecido dos canais que realizam o processo completo de vendas nos distribuidores e revendedores, sendo avaliados todos os passos de venda de um revendedor para um cliente final.
Clipping
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arquivos dos artigos e matérias publicadas pela imprensa que há a menção de sua empresa.
Cobertura geográfica
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veja: capilaridade
Condições de pagamento
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prazo e forma de quitação das compras realizadas em uma transação comercial.
Código de Defesa do Consumidor
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Veja: CDC
Cognitivo
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o termo cognitivo tem sua origem no latim “cognitione" que significa adquirir conhecimento por meio da percepção, atenção, memória e raciocínio. Veja também: computação cognitiva.
Computação cognitiva
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imulação dos processos de raciocínio (cognitivo) dos seres humanos pelos computadores. Os sistemas cognitivos fazem parte do conceito "inteligência artificial”. Veja também: inteligência artificial, cognitivo.
Consignação de produtos
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modalidade de fornecimento de mercadorias a uma empresa sem a realização efetiva do faturamento da venda, até que as mercadorias sejam efetivamente comercializadas aos clientes finais.
Consultor de PDV
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profissionais que realizam a cobertura de um número maior de PDVs, com uma menor freqüência de visitas e com um tempo reduzido de permanência por PDV. Os consultores de PDV visam garantir a presença no PDV sem a alocação de um promotor que visitaria com maior freqüência, permanecendo um tempo maior em cada PDV de uma rede. As funções são muito semelhantes aos dos promotores, porém o atendimento é realizado forma mais direta e objetiva. Veja também: promotor de PDV, PDV.
Consumer
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Veja: consumidor.
Consumer market
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Veja: mercado de varejo
Consumidor final
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consumer. Consumidor final. Indivíduo que realiza a compra de um produto, serviço ou solução para consumo. O termo consumidor é mais utilizado como identificação de indivíduos que adquirem produtos e serviços no mercado de varejo. Veja também: mercado de varejo, cliente final.
Core business
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aquilo que você faz bem e que é seu, autêntico, único. Outros podem até se prontificar a fazer, mas você tem que acreditar que, você faz de forma diferente, única. É o seu ponto forte.
Corretor de seguros
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canal indireto de vendas das seguradoras que ofertam e vendem seguros para clientes finais.
Córtex
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segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro límbico, cérebro reptiliano.
Crédito Direto ao Consumidor
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Veja: CDC.
Crescimento inorgânico
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expansão de um determinado negócio por meio de fusões e aquisições. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
Crescimento orgânico
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expansão de um determinado negócio por recursos próprios, como aumento em vendas, sem a influência de movimentos inorgânicos como fusões e aquisições. Veja também: fusões e aquisições, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
CRM
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Customer Relationship Management. Sistema de gestão de relacionamento com clientes.
Crosschannel
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venda cruzada de um canal de vendas para outro. Veja também: multichannel, webstore, omnichannel.
Cross-selling
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ação de oferta de produtos ou serviços complementares à oferta principal. Veja também: up-selling.
Data sheet
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material explicativo de um determinado produto ou serviço com informações técnicas e comerciais. Pode ser fornecido por meio impresso ou em meio eletrônico.
Deal
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negociação
Demanda
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necessidade de um produto ou serviço pelo cliente final. O termo demanda geralmente é aplicado em conjunto com o termo oferta, pois os produtores ofertam seus produtos visando atender a demanda de seus clientes finais. Veja também: oferta.
Demonstradores
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os demonstradores são profissionais capacitados pelos produtores para suportar os profissionais de vendas dos varejistas por meio de demonstrações dos produtos e serviços para os clientes finais nos PDVs dos parceiros.
Desenvolvedor de sistemas
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ISV. Independent Software Vendor. Empresa que desenvolve e vende software. Os ISVs são conhecidos no segmento de automação comercial como software houses.
Desktop first
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conceito de desenvolvimento de websites que considera que todo o layout do website deva ser concebido considerando que seria utilizado por usuários que utilizam computadores convencionais (desktops). Atualmente o conceito utilizado é mobile first, que significa desenvolver primeiro para a tela de dispositivos móveis e depois portá-lo para a tela dos desktops. Veja também: mobile first.
Despesa
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gasto monetário em um bem ou serviço útil a uma empresa que é consumido no ato de sua utilização.
Diagnóstico
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análise, estudo, avaliação do mercado ou de uma determinada oportunidade ou problema visando o endereçamento de uma solução.
Direct touch
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toque direto do produtor em cada um dos elos da cadeia de vendas e distribuição.
Distribuidor:
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empresa que adquire produtos de um produtor em volumes elevados e os revende para abastecimento dos revendedores. Reforçamos que os distribuidores fornecem produtos exclusivamente aos revendedores. Distribuidores que também vendem diretamente aos clientes finais, sem o engajamento de um canal (revendedor), oferece grande ameaça para a cadeia de vendas e distribuição, pois desequilibra o modelo de operação do produtor junto a sua cadeia de vendas e distribuição. Veja também: distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho, VAD, atacarejo.
Distribuidor box mover
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distribuidor que opera pelo modelo transacional de volume. Veja também: VAD, modelo transacional de venda, modelo relacional de venda.
Distribuidor de Valor Agregado
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Veja: VAD
Distribuidor especializado
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distribuidores fazem a opção por oferecer um portfólio especializado, como: networking, storage, segurança, etc. Neste caso, buscam oferecer um portfólio, equipe de atendimento pré e pós-venda com elevada especialização. Veja também: distribuidor, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho.
Distribuidor generalista
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o distribuidor generalista preza pela amplitude de portfólio e não pela profundidade, ou seja, oferta um número elevado de produtos, mas geralmente não oferece elevada especialização em uma linha. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho.
Distribuidor regional
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distribuidores que oferecem uma cobertura geográfica especifica para atendimento dos revendedores, podendo ser em uma região geográfica (norte, sul, nordeste, sudeste, centro-oeste), um ou mais estados ou até mesmo um grupo de cidades, podendo chegar até a um bairro. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor por nicho.
Distribuidor nacional
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distribuidores que oferecem capilaridade nacional se propõem a atender todos os revendedores operantes no território de um país. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor de nicho.
Distribuidor de nicho
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distribuidores que focam em determinados nichos de mercado, público, mix de produto, aplicação, ramo de atividade, etc. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional.
Due dilligence
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investigação realizada na empresa para levantamento de informações financeiras e operacionais por participar de um processo de fusões e aquisições. Trata-se de um verdadeiro raio X da empresa, analisando os riscos societário, tributário, trabalhista, ambiental, propriedade industrial e/ou intelectual, incluído a classificação dos passivos existentes e das possíveis contingências para definição de valores envolvidos. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, spin-off, split-off.
e-Commerce
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comércio eletrônico. Canal de vendas de produtos e serviços pela internet. Veja também: loja virtual, B2B, B2C, B2B2C.
Earn out
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parcela correspondente de pagamento de parte do preço de aquisição de uma empresa e vinculada a uma compensação aos sócios vendedores em relação aos lucros futuros da companhia. A forma mais utilizada para estruturar o pagamento adicional ao vendedor referente à parcela do lucro que exceder parâmetro previamente combinado. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, spin-off, split-off.
EBITDA
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Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization. Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Métrica internacional utilizada para análise de balanços contábeis de empresas.
EDI
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Electronic Data Interchange. Transferência eletrônica de dados. Modelo de troca eletrônica de dados entre empresas, como por exemplo, fornecedores e seus clientes.
Encantamento de clientes
-
o encantamento de clientes acontece quando os fornecedores conseguem proporcionar uma sensação de deslumbramento, admiração e grande prazer a seus clientes e parceiros.
Endomarketing
-
utilização de técnicas de comunicação estruturada para divulgação de projetos dentro da empresa. O principal objetivo é o de criar o conceito de sponsors (patrocinadores) em cada um dos departamentos da empresa com o objetivo de proporcionar sustentabilidade para o seu projeto.
Enterprise
-
utilização de técnicas de comunicação estruturada para divulgação de projetos dentro da empresa. O principal objetivo é o de criar o conceito de sponsors (patrocinadores) em cada um dos departamentos da empresa com o objetivo de proporcionar sustentabilidade para o seu projeto.
EPC
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Electronic Product Code. Código de barras de produtos que seguem regras normativas internacionais
ERP
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Enterprise Resource Planning. Sistema integrado de gestão empresarial.
Estratégia
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princípios gerais que regem a forma pela qual se define planejamento de uma ação de médio e longo prazo para alcançar o objetivo anteriormente proposto. Este conceito representa toda a lógica de funcionamento da empresa, representando as razões pelas quais a empresa se diferencia no mercado com vantagens competitivas. Veja também: planejamento estratégico, plano de ação, táticas.
Estratégia multicanal
-
estratégia multicanal significa permitir que seus clientes finais escolham de qual canal direto de vendas desejam adquirir produtos e serviços, inclusive cabendo a eles também a escolha de qual canal acionar no caso de problemas e esclarecimentos referente ao processo de pós-venda. Veja também: cross-channel.
Evento
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acontecimento realizado por parte do produtor, distribuidor ou revendedor. Os eventos mais comuns no segmento são: roadshows, treinamentos, lançamento de produtos, etc.
Experiência no PDV
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experience. Experimentação diferenciada ocorrida no varejo que resulta na obtenção de conhecimentos por meio dos sentidos. Toda experiência diferenciada no PDV acontece em conjunto com um fenômeno que chamados de “encantamento dos clientes”. Veja também: Encantamento de clientes.
Experience
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veja: Experiência no PDV
Expositor de produtos
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dispositivo independente para colocação e oferta de produtos expostos na área de vendas da loja. Muitos expositores possuem uma área superior projetada para fixação de testeiras para veiculação visual de campanhas, marcas e produtos, podendo ser substituído a cada nova campanha. Veja também: testeira, channel marketing.
Extranet
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rede de computadores interligada pela internet a uma rede externa à intranet. Veja também: intranet.
F&A
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Veja: Fusões e aquisições.
Fabricante
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empresa que produz produtos para serem comercializados pelos canais diretos e/ou indiretos de vendas aos clientes finais. A produção pode ser local ou no exterior.
Fabricante de hardware
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empresa que produz equipamentos como computadores, periféricos e acessórios de tecnologia. Veja também: fabricante.
Fabricante de software
-
empresa que produz programas de computador de cópia múltipla para comercialização, diferenciando-se dos desenvolvedores de sistemas que produzem cópias únicas, ou seja, que são destinados a atender a demanda de um cliente específico. Há variação na forma de comercialização, podendo ser em caixas e apenas de licenças de uso. Veja também: fabricante, caixa de software, licenciamento de software.
Fake news
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prática de publicação nas redes sociais de notícias falsas.
Faturamento direto
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emissão de documento fiscal de venda (NF – nota fiscal) pelo produtor ou distribuidor diretamente para o cliente final atendido por um revendedor, tendo como contra-partida o pagamento da comissão sobre a transação, para reduzir os custos tributários da operação. Veja também: finder fee.
FAQ
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Frequency Answers e Questions. perguntas e respostas mais freqüentes. O FAQ é uma ferramenta muito útil quando você compila as principais perguntas que seus parceiros e clientes finais costumam fazer a sua empresa e apresenta as respostas de forma estruturada. Veja também: Manual do revendedor.
FCM
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Fundo de Cooperado de Marketing. Veja também:VPC
Finder fee
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comissão paga pelo produtor ao parceiro (distribuidor ou revendedor) pela indicação de um negócio, após a venda concretizada. Veja também: faturamento direto.
First tier
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denominação típica de canais indiretos que identifica o nível do elo da cadeia. Revendedores first tier adquirem produtos diretamente do produtor, sem a participação dos distribuidores. Veja também: second tier.
Folder
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veja: lâmina.
Força de vendas
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equipe de vendas.
Forecast
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previsão. Termo muito utilizado em administração para referenciar uma previsão de vendas, despesas e investimentos no Budget. Veja também: budget.
Formas de pagamento
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alternativas oferecidas pelo fornecedor a seus clientes para liquidação dos débitos referentes a uma compra realizada. Por exemplo: cartão de crédito, dinheiro (in cash), cheque, faturamento, etc.
Franqueado
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canal indireto de vendas que oferta e vende o portfólio do produtor para os clientes finais, seguindo a regulamentação da legislação de franquias.
Frequency Answers & Questions
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Veja: FAQ
Fulfilment
-
conjunto de atividades que são desenvolvidas após a confirmação de uma ordem de compra de um produto. O fulfilment envolve desde o sistema de gerenciamento do pedido até manipulação, preparo para embalagem, fixação de etiquetas, embalagem, estocagem para retirada pela transportadora e similares
Full line
-
material de comunicação que possibilita a apresentação resumida das linhas de produtos desenvolvidas pelo produtor. Dependendo do volume de produtos, o full line pode ser segmentado por mercado de atuação ou perfil de público-alvo. Este material é muito importante na apresentação institucional corporativa do produtor, pois permite visualizar a amplitude do portfólio do produtor, bem como por seus canais de vendas e distribuição.
Fusões e aquisições
-
F&A. Mergers and Acquisitions (M&A). Um conjunto de operações que lidam com a aquisição, alienação ou combinação de empresas. Forma de crescimento inorgânico utilizado pelas empresas caracterizadas pela compra de uma empresa por outra ou ainda da união de duas empresas para formar uma empresa única. Veja também: crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
Gestão
-
administração. Atividade profissional de administração de uma operação, unidade, divisão, projeto ou empresa.
Gestor
-
gerente. Indivíduo responsável administrativamente por uma determinada operação, unidade, divisão, projeto ou empresa.
Gerente de canais de vendas e distribuição
-
profissional que tem como função administrar e prover todo tipo de suporte aos canais indiretos (distribuidores e revendedores) nomeados para operação.
Gerente de contas
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profissional de vendas responsável pelo atendimento de uma carteira de clientes ou canais. Veja também: gerente de varejo, gerente de contas corporativas, mercado de varejo, mercado corporativo, PAM
Gerente de contas corporativas
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profissional de vendas responsável pelo atendimento de contas nomeadas corporativas, ou seja, empresas em sua maioria de médio ou grande porte. Encontramos gerentes com esta especialidade nos produtores, distribuidores e canais.
Gerente de distribuição
-
profissional de vendas atuante no produtor responsável pelo atendimento dos distribuidores.
Gerente de produto
-
profissional responsável pelo suporte à linha de produtos, por parte do produtor, para o mercado de forma geral, bem como distribuidores e canais. Os distribuidores também possuem gerentes de produtos, sendo neste caso eles são responsáveis por centralizar e realizar a ponte de comunicação entre o distribuidor e o fabricante. Há casos também de gerentes de produtos em revendedores, especializados em um ou mais fabricantes. O gerente de produtos deve conhecer toda a linha de produtos, bem como deve estar capacitado a treinar a equipe de vendas dos canais. Veja também: champion.
Gerente de varejo
-
no caso de gerentes de varejo dos fabricantes, este profissional é responsável pelo atendimento dos distribuidores e varejistas que operam no mercado de varejo. Encontramos também gerentes de varejo nos produtores e canais que têm como objetivo desenvolver a carteira de clientes específica do segmento, formada por redes de lojas de departamentos, hipermercados, redes de lojas especializadas, eletroeletrônicos, etc.
Gerente de visual merchandising
-
profissional atuante junto aos varejistas que é o responsável pela definição dos padrões visuais da loja ou de uma rede de lojas.
Gift card
-
veja: vale-presente
Gift certificate
-
muito utilizado no mercado norte-americano, o gift certificate consiste na aquisição de um documento (certificado) que atesta seu direito de utilização de um determinado crédito que pode ser revertido em serviços ou produtos em um estabelecimento comercial específico, sendo muito utilizado em restaurantes. Veja também: vale presente.
Gôndola
-
prateleira ou estante nas lojas onde ficam os expostos os produtos para oferta aos consumidores finais.
Governança corporativa
-
sistema pelo qual as sociedades empresariais (empresas) são dirigidas e monitoradas, compreendendo os relacionamentos entre acionistas, conselho de administração, diretoria, auditoria independente e conselho fiscal. As boas práticas de governança corporativa têm a finalidade de aumentar o valor da sociedade, facilitar seu acesso ao capital e contribuir para a sua perenidade. Veja também: fusões e aquisições.
Grade de capilaridade
-
abela onde é previsto o número de canais a serem habilitados no decorrer do ano fiscal que proporcionarão a cobertura geográfica desejada.
Grade de materiais de PDV
-
tabela com a previsão da demanda de materiais de PDV para a rede de lojas atendidas pelo fabricante.
Grade de produtos
-
tabela de previsão de volume de vendas por PDV com relação ao mix de produtos previamente definido.
Grade de visitas
-
tabela de planejamento de visitas da equipe de campo (promotores, demonstradores, consultores de PDV) aos PDVs dos parceiros. A grade de visitas tem relação com a grade de capilaridade e a grade de materiais de PDV. Veja também: PDV, grade de materiais de PDV e grade de capilaridade.
Gueuta
-
Veja: SPIFF
Hackathon
-
combinação de HACK que significa fatiar, quebrar, com marATHON, maratona
Headcount
-
métrica para dimensionamento do número de profissionais (funcionários, colaboradores) alocados em uma empresa, área ou projeto.
Headquarter
-
Veja: HQ
HQ
-
headquarter. Sede. Escritório central de uma empresa. Veja também: base operacional.
Humanização de produtos
-
a humanização dos produtos consiste na apresentação de produtos estabelecendo uma analogia com a vida dos seres humanos, ou seja, estabelecemos parâmetros referenciais para os produtos como se fossem humanos como, por exemplo: nome, certidão de nascimento, definindo um tempo finito de “vida”, oferecendo serviços semelhantes aos utilizados pelos seres humanos, roupas, etc.
IA
-
veja : inteligência artificial
Ilha de produtos
-
disposição dos produtos no PDV com empilhamento na área de circulação da loja, sem contato com demais produtos na periferia da ilha.
Imobiliária
-
empresa que atua como canal indireto de venda para o mercado imobiliário com o objetivo de ofertar e vender imóveis para clientes finais, sejam imóveis residenciais ou comerciais.
Indicador de desempenho
-
métrica de medição de despenho. Veja também: KPI.
Influencer
-
veja: influenciador
Influenciador
-
influencer. Perfil de usuário de redes sociais que, pela sua forma de posicionamento em suas comunicações, é seguido por pessoas que se identificam com suas publicações e são influenciadas por elas. Veja também: mídias sociais.
Instrutor
-
profissional da equipe de campo que é responsável pela realização dos treinamentos de capacitação técnica e comercial em campo, das forças de vendas dos parceiros.
Integrador
-
empresa especializada na oferta de soluções compostas por produtos (hardware e software) e serviços já existentes no mercado. No caso específico de tecnologia, podemos segmentar os integradores em infraestrutura, de computadores e de soluções. Veja também: integrador de infraestrutura, int
Integrador de infraestrutura
-
empresa especializada na oferta de soluções compostas por produtos (hardware e software) e serviços já existentes no mercado. No caso específico de tecnologia, podemos segmentar os integradores em infraestrutura, de computadores e de soluções. Veja também: integrador de infraestrutura, int
Integrador de computadores
-
empresas que adquirem partes e peças para composição de um computador de mesa (desktop) sendo responsáveis pela sua integração na composição de equipamentos montados e vendidos de forma integrada. Os computadores são formados pela placa principal (placa mãe ou mainboard), bancos de memória, HD ou SSD (disco de armazenamento), controladora de vídeo, interfaces de comunicação, gabinete, teclado, mouse, monitor e outros. Os integradores de computadores adquirem as partes e peças que necessitam para composição de um equipamento completo, agregam o serviço de integração e ofertam o equipamento finalizado para os clientes finais em forma de kit integrado. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de soluções.
Integrador de soluções
-
empresa que integra recursos de tecnologia com o objetivo de garantir seu funcionamento de forma conjunta, como, por exemplo, hardware (servidores, infraestrutura, storage, etc), software e serviços. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de computadores.
Inteligência artificial
-
IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.
Inteligência de varejo
-
aplicação de expertise de varejo especializado para o mercado de tecnologia visando acelerar os processos de implementação e operação com uma rede de revendedores e distribuidores. O principal objetivo da aplicação de inteligência de varejo é a otimização dos recursos e maximização dos resultados tendo como base o conhecimento adquirido em operações e estudos do mercado de varejo. Ela permite desenvolver uma operação que tenha tempo reduzido para a obtenção dos resultados com o menor investimento possível.
Internação de produtos
-
processo de importação dos produtos para comercialização local. A internação envolve desde o processo de logística (transporte, armazenagem, etc) até a classificação fiscal, processos formais de importação junto aos órgãos alfandegários e fiscais competentes, recolhimento de taxas e impostos, seguindo até a disponibilidade local dos produtos para a venda.
Internet
-
rede de dispositivos conectados no mundo que trocam dados utilizando um protocolo comum.
Internet das Coisas
-
IoT. Internet of Things. Meio pelo qual dispositivos comuns como geladeiras, bolsas, carros e outros podem se conectar à internet para envio de dados.
Internet Service Provider
-
Veja: Provedor de Acesso à Internet e ISP.
Integrador de soluções
-
empresa que integra recursos de tecnologia com o objetivo de garantir seu funcionamento de forma conjunta, como, por exemplo, hardware (servidores, infraestrutura, storage, etc), software e serviços. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de computadores.
Inteligência artificial
-
IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.
Cópia do: Inteligência artificial
-
IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.
Inteligência de varejo
-
aplicação de expertise de varejo especializado para o mercado de tecnologia visando acelerar os processos de implementação e operação com uma rede de revendedores e distribuidores. O principal objetivo da aplicação de inteligência de varejo é a otimização dos recursos e maximização dos resultados tendo como base o conhecimento adquirido em operações e estudos do mercado de varejo. Ela permite desenvolver uma operação que tenha tempo reduzido para a obtenção dos resultados com o menor investimento possível.
Internação de produtos
-
processo de importação dos produtos para comercialização local. A internação envolve desde o processo de logística (transporte, armazenagem, etc) até a classificação fiscal, processos formais de importação junto aos órgãos alfandegários e fiscais competentes, recolhimento de taxas e impostos, seguindo até a disponibilidade local dos produtos para a venda.
Internet
-
rede de dispositivos conectados no mundo que trocam dados utilizando um protocolo comum.
Internet das Coisas
-
IoT. Internet of Things. Meio pelo qual dispositivos comuns como geladeiras, bolsas, carros e outros podem se conectar à internet para envio de dados.
Internet Service Provider
-
Veja: Provedor de Acesso à Internet e ISP.
Intraempreendedorismo
-
empreendedorismo dentro da empresa, ou seja, iniciativa de fomentar um ambiente de empreendedorismo junto aos colaboradores de sua empresa. Com o conceito de serem “donos" de um setor ou área da empresa, delegando mais autonomia para tomada de decisão, os colaboradores se sentem mais livres e motivados a empreender dentro de casa.
Intranet
-
rede de computadores interligada pela internet, circunscrita aos limites internos de uma corporação. Veja também: extranet.
Investimento
-
acumulação de recursos com a expectativa de receber retorno/lucro futuro.
IoT
-
Veja: Internet das Coisas
IPO
-
Initial Public Offering. Oferta Pública Inicial de Ações. Abertura do capital de uma empresa no mercado acionário. A empresa avalia quanto vale, divide esse valor em cotas (ações) e abre para a venda na bolsa de valores bolsa de valores.
ISP
-
veja: Provedor de Acesso à Internet.
ISV
-
veja: desenvolvedor de sistemas
Job description
-
descrição de atividades e responsabilidades de uma determinada função exercida por um profissional em uma empresa.
Kit startup web
-
conjunto de imagens e informações relativas aos produtos para publicação na web. A composição indicada do kit seria com as imagens de todos os produtos, em baixa e alta resolução, bem como variações. Há também a necessidade de disponibilização das informações sobre os produtos por meio de um descritivo breve e de um descritivo longo, que deverá conter as informações em formatos sugeridos para publicação na web.
KP
-
Key Partner. Conta de destacável volume de vendas e/ou considerada estratégica pelo gestor da operação de canais do produtor, a qual recebe benefícios diferenciados mediante metas previamente definidas.
KPI
-
Key Performance Indicator. Indicador-chave de desempenho. Veja: indicador de desempenho.
Lâmina
-
folheto ou folder de apresentação comercial impressa de produtos ou serviços.
Lei Sarbanes-Oxley
-
Veja: SOX
Licenciamento de software
-
forma de comercialização de software onde o detentor da propriedade intelectual do programa de computador licencia (autoriza) o uso do produto para um terceiro de acordo com condições previamente definidas. Veja também: software.
LOI Binfing
-
Letter of Intent. Carta de Intenção de Compra Vinculante. Documento típico do processo de fusões e aquisições onde são formalizadas as intenções iniciais e termos de compra. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
Loja
-
veja: PDV
Loja virtual
-
webstore. Loja que oferta e vende seus produtos e serviços para clientes finais por meio da internet. Veja também: varejo, revendedor de varejo, revendedor de varejo on-line, e-Commerce.
Logística
-
gestão de recursos referentes a armazenamento e transportes de produtos e demais materiais.
Look & feel
-
apresentação visual de um website.
M&A
-
Veja: fusões e aquisições.
Mailing-list
-
lista de distribuição de emails pela internet.
Managed Service Providers
-
Veja: MSP
Manual do revendedor
-
formalização das regras e processos de uma operação com os canais indiretos que participam de um Programa Estruturado de Canais. Veja também: guia de logotipia.
Margem
-
resultado de uma operação comercial, podendo ser margem bruta, margem líquida, margem de lucro, margem de contribuição e outras. Veja também: margem de contribuição.
Margem de contribuição
-
resultado de operação de uma unidade de negócios ou área de uma empresa da empresa, obtida após a consolidação dos números de vendas com lançamento dos tributos incidentes, custos de mercadorias e outros. A margem de contribuição de uma área representa quanto será a contribuição líquida do negócio para a operação da corporação a qual ela pertence.
Market place
-
o termo market place tem sido utilizado de forma ampla para a disponibilidade de um portal para operação de B2C ou B2B que disponibiliza produtos, serviços e soluções de terceiros e do portfólio próprio. A mais recente aplicação tem sido realizada por distribuidores para ofertas de soluções na nuvem. Veja também: B2C, B2B e B2B2C.
Marketing de canais
-
veja channel marketing
Marketing cooperado
-
veja: verba de marketing cooperado
Marketing direto
-
conjunto de ações de captação de informações sobre clientes para serem armazenadas em um banco de dados visando comunicação para oferta e venda de produtos e serviços. As ferramentas mais conhecidas de marketing direto são: mala-direta e catálogo
Marketing
-
conjunto de ferramentas que tem por finalidade o desenvolvimento de oportunidades e a geração de necessidades no mercado.
Markup
-
o markup consiste no fator multiplicador que se aplica ao preço visando obtenção de uma determinada margem bruta de venda. Por exemplo: O valor de compra diretamente do produtor de um produto é de $ 100,00. O distribuidor opera com markup de 1,15 para venda do produto a um revendedor, o que resultará em um preço de venda de $ 115,00. O revendedor adquire o produto por $ 115,00 e aplica o markup de 1,20 para venda ao consumidor final, que pagará $ 138,00. O markup facilita muito o cálculo de valor de venda do produto. Não há uma definição de markup padrão para distribuidores e outro para revendedores, pois cada produto possibilita margens específicas, além do que cada distribuidor e cada revendedor necessitam margens diferenciadas para atingir seus resultados financeiros positivos, compatíveis com sua estrutura organizacional.
Material de PDV
-
POS Material. Material de comunicação desenvolvido para divulgação, atração e oferta de produtos e serviços nos PDVs, como: banners, móbiles, take one, adesivos de vitrine, woobler, etc. Veja também: PDV, banners, móbile, take one, adesivo de vitrine, woobler.
MDF
-
Marketing Development Fund. Veja também: VPC.
Megastore
-
loja de varejo que possui uma área de oferta e venda de produtos de grandes proporções. Não há uma definição exata de metragem de uma loja para ser considerada megastore, mas consideramos referencialmente lojas superiores a 1.000 m2, sendo a metragem-base variável por segmento de atuação.
Meios de vendas à distância
-
canais de vendas que utilizam formas de atendimento não-presencial para oferta e venda dos produtos e serviços, como: televendas, catálogo (mala-direta), lojas virtuais (internet) e TV (programas específicos de venda pela televisão). Veja também: loja virtual, meios de vendas presenciais, e-Commerce.
Meios de vendas presenciais
-
canais de vendas que utilizam formas de atendimento presencial, ou seja, com a presença física de um profissional de vendas para oferta e venda dos produtos e serviços ou ainda de auto-atendimento, como: PDVs/lojas, porta a porta, visita à clientes, etc. Veja também: meios e vendas à distância.
Mercado corporativo
-
o mercado corporativo compreende a oferta e venda de produtos e serviços para empresas (pessoas jurídicas – empresas devidamente constituídas) independente do porte e segmento de atuação. Veja também: mercado SMB, mercado de varejo.
Mercado de consumo
-
Veja: mercado de varejo.
Mercado SMB
-
segmento de mercado que compreende a oferta e venda de produtos e serviços para micro, pequenas e médias empresas. Ponto de convergência entre os mercados de varejo e corporativo. A sigla SMB significa Small and Medium Business.
Mercado de TI (tecnologia da informação)
-
segmento de mercado composto por empresas do segmento de tecnologia.
Mercado de telecom
-
segmento de mercado caracterizado por negócios gerados no segmento de comunicação de voz e dados, geralmente em função direta ou indireta com as operadoras de telecom que são provedoras de serviços de telefonia fixa, móvel e VoIP. Veja também: operadora de telecom.
Mercado de varejo
-
retail marketing. Consumer market. Mercado de consumo. O mercado de varejo compreende a oferta e venda de produtos e serviços para os consumidores finais, ou seja, pessoas físicas que são atendidas pelos estabelecimentos comerciais como uma loja convencional, e-Commece (loja virtual), televendas, vendedor porta a porta, catálogo, etc. Com o crescimento do mercado de SMB/PME é comum encontrar clientes deste segmento utilizando os canais de varejo para realizar suas compras. Veja também: loja virtual, e-Commerce, mercado SMB.
Merchandising
-
ferramenta de marketing utilizada para comunicação nos PDVs. Veja também: gerente de visual merchandising.
Métricas de controle
-
indicador de medição de despenho. Veja também: milestone, indicador de desempenho, KPI
Media training
-
treinamento desenvolvido para capacitação de profissionais para se relacionarem com veículos de imprensa em entrevistas, coletivas, etc.
Mídias sociais
-
Social media. Meios de comunicação interpessoal que tem como base a internet, típico de sites como Facebook®, LinkedIn® e outros.
Mindset
-
mentalidade. O que direciona nossa mente com relação à forma de enxergarmos a vida, ou seja, o modo dominante de como vemos e julgamos as coisas.
Mindshare
-
medição de relevância de sua marca na mente de seu público-alvo ou ponto focal.
Milestone
-
veja: indicador de desempenho
Mix de produtos
-
conjunto de produtos a serem ofertados para uma operação no varejo. Veja também: portfólio.
Móbile
-
material de PDV composto por peças suspensas que possuem movimento e que podem ser utilizadas para decoração temática da área de vendas. Veja também: material de PDV.
Mobile first
-
conceito de desenvolvimento de websites que considera que todo o layout do website deve ser concebido considerando que seria utilizado preferencialmente por usuários que utilizam dispositivos móveis, como smartphones e tablets. Veja também: desktop first.
Mockup
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réplica da embalagem ou de um produto com o intuito de demonstração, aprovação ou ainda como medida de segurança para apresentação visual do produto em um PDV sem risco de furto. No caso de software, por exemplo temos reproduções da caixa (embalagem) de venda com a transcrição “not for resale” ou ainda “venda proibida”, não contendo a mídia em seu interior. Veja também: PDV.
Modelo de venda transacional
-
o modelo transacional é caracterizado pelo processo tradicional de vendas, onde temos fornecedores que disponibilizam seus produtos e serviços aos clientes finais. O foco do atendimento no modelo transacional é atender às solicitações dos clientes finais, ou seja, o profissional de vendas vende o que o cliente demonstrou interesse em comprar. As lojas de auto-atendimento poderiam ser citadas como um exemplo do modelo transacional. Como a própria designação aponta, este modelo é focado no volume de transações e não na individualização do atendimento. Veja também: modelo de venda relacional.
Cópia do: Modelo de venda transacional
-
o modelo transacional é caracterizado pelo processo tradicional de vendas, onde temos fornecedores que disponibilizam seus produtos e serviços aos clientes finais. O foco do atendimento no modelo transacional é atender às solicitações dos clientes finais, ou seja, o profissional de vendas vende o que o cliente demonstrou interesse em comprar. As lojas de auto-atendimento poderiam ser citadas como um exemplo do modelo transacional. Como a própria designação aponta, este modelo é focado no volume de transações e não na individualização do atendimento. Veja também: modelo de venda relacional.
Modelo de venda relacional
-
o modelo relacional compreende o desenvolvimento de um relacionamento mais completo entre aquele que vende e seus clientes finais. O processo tende a ser mais individualizado, onde o profissional de vendas atua como um consultor, identificando as necessidades dos clientes finais para apresentar-lhes as soluções propostas. Veja também: modelo de venda transacional.
Modelo híbrido de canais
-
modelo adotado pelo produtor que permite a operação de vendas por canais diretos e canais indiretos. Veja também: canais indiretos, canais diretos, canais de vendas e distribuição.
Moedas de troca
-
termo comum do mercado corporativo que referencia intercâmbio de benefícios que serão utilizados em uma negociação interpessoal.
Moldura para monitor
-
material de PDV impresso gerado para comunicação no PDV, com fixação em monitores de vídeo, visando atratividade e direcionamento para a oferta e venda de produtos e serviços aos consumidores finais.
MSP
-
Managed Service Providers. Provedores de Serviços Gerenciados. Empresa que oferece a terceirização dos serviços de gerenciamento de recursos de TI (soluções de segurança, networking e outros) dos seus clientes finais.
Multicanal
-
veja: multichannel.
Multichannel
-
multicanal. estratégia de vendas que permite que os clientes finais escolham qual o canal de vendas desejam adquirir produtos e serviços, uma vez que todos são disponibilizados para acesso aos clientes finais. Veja também: omnichannel, crosschannel, e-Commerce.
MVP
-
Minimum Viable Product. Produto Mínimo Viável. Uma versão mais simples de um produto para ser provada sua viabilidade, e mostrar um protótipo de uma solução.
NDA
-
Non Disclosure Agreement. Contrato de sigilo assinado entre empresas e/ou pessoas que desejam preservar os assuntos discutidos referente a um negócio, projeto, etc.
Newsletter
-
jornal ou boletim periódico que pode ser impresso ou eletrônico. No caso de envio pelo meio eletrônico é conhecido como e-Letter.
Non Disclosure Agreement
-
veja: NDA.
Notícia
-
uma informação que causa mudanças no ambiente em que está inserido. Afeta as pessoas e empresas e faz diferença não só para a sua empresa, mas também toda a cadeia de valor
OEM
-
Original Equipment Manufacturer. Veja também: software OEM.
Oferta
-
apresentação de bens e demais produtos e serviços pelos fornecedores de acordo com a disponibilidade de venda aos clientes finais. O termo "oferta" geralmente é aplicado em conjunto com o termo “demanda", pois os fornecedores ofertam seus produtos visando atender a demanda de seus clientes finais e parceiros. Veja também: demanda.
Ombudsman
-
profissional nomeado como mediador entre a empresa e seus clientes finais, devendo este ser totalmente imparcial no que tange a solução de reclamações, críticas e sugestões formuladas pelos clientes finais às empresas.
Omnichannel
-
experiência de compra do cliente que não é realizada apenas em um canal de vendas de cada vez (webstore, televendas, catálogo, loja física, etc), mas sim, em todos de forma integrada. Veja também: multichannel, crosschannel.
One shoot
-
modelo de venda que o profissional de vendas tem sua remuneração de variável baseada no fechamento da venda e não por sua recorrência.
One stop shopping
-
conceito de disponibilidade da oferta e venda de produtos variados que atendam todas as necessidades do cliente por meio de um único fornecedor.
Operador logístico
-
o termo operador logístico aplicado à área de canais indiretos surgiu com o advento da internet, ou melhor, do e-Commerce. Alguns produtores, bem como outras grandes empresas buscaram os principais players de e-Commerce para terceirizar parte da operação de retaguarda, operação, logística e delivery das vendas realizadas por meio da web. Imagine a situação em que você recebe um produto de uma empresa, mas não é ela que recebeu seu pedido, emitiu a NF (nota fiscal), preparou o produto para transporte e o entregou na sua casa. Para o consumidor final todo o processo é transparente, a não ser quando acontece algum problema, que algumas vezes você tem contato direto com o operador logístico. Temos vários exemplos de empresas que também atuam como operadores logísticos como Amazon®, Americanas.com® e outros. Uma evolução para o modelo de forma mais ampla e pulverizada é a operação como market place. Veja também: loja virtual, market place.
Operadora de telecom
-
empresas que oferecem os serviços de comunicações de voz e dados aos clientes finais. Neste segmento temos operadoras que atuam provendo serviços para telefonia fixa e outras que operam no segmento de telefonia móvel, bem como de dados (acesso à internet). Veja também: mercado de telecom.
OPEX
-
OPerational EXpenditure. Despesas operacionais. Custo associado à manutenção dos equipamentos e demais consumíveis consideradas despesas operacionais. Veja também: CAPEX.
Original Equipment Manufacturer
-
veja: OEM
Outsourcing de impressão
-
modalidade de contratação de soluções de impressão completas de empresas especializadas. As soluções ofertadas compreendem o fornecimento dos equipamentos de impressão (impressoras, copiadoras, scanners, etc), dos insumos para operação (toners, cartuchos, papéis, etc) e dos serviços de manutenção e suporte que garantam o funcionamento dos equipamentos de forma a atender as demandas de impressão do cliente final.
Overbooking
-
prática comum das companhias áreas de realizar a venda de tickets acima da capacidade da aeronave, considerando os casos de no-show.
Overhead
-
sobrecarga. Termo comum nos negócios para identificação da capacidade de absorção de esforço ou de recursos com relação a uma atividade específica.
Padronização do discurso institucional corporativo
-
veja: unificação do discurso institucional corporativo.
P2P
-
Partner to Partner. Composição colaborativa entre empresas atuantes como canais indiretos de produtores.
Pallet
-
plataforma de sustentação de armazenamento de mercadorias a serem transportadas.
PAM
-
Partner Account Manager. Gerente de contas de parceiros. Veja também: gerente de contas.
Parceiro
-
partner. Parceiro de negócios. Empresa que desenvolve atividades comerciais em conjunto com os produtores e distribuidores. No caso desta obra unificamos a identificação dos parceiros como canais.
Part-number
-
código de fábrica de identificação dos produtos.
Partner
-
Veja: parceiro.
Partner Business Plan
-
PBP. Plano de Negócios do Parceiro. Modelo específico de um plano de negócios aplicado para apoio a gestão de parceiros de negócios pelo produtor ou distribuidor. Veja também: business plan.
PBP
-
veja: Partner Business Plan
PDF
-
Partner Development Fund. Verba de desenvolvimento disponibilizada pelo produtor aos seus distribuidores e revendedores com o intuito de viabilizar o desenvolvimento de competências específicas necessárias para desenvolvimento de negócios.
PDV
-
Ponto de Venda. POS (Point of Sales). Loja. Estabelecimento comercial que tem como objetivo a oferta e venda de produtos e serviços diretamente para os consumidores finais.
PDV físico
-
loja que realiza suas atividades de venda em um estabelecimento fisicamente instalado em uma rua ou shopping center para oferta e venda de produtos e serviços para consumidores finais.
Percepção
-
ato de perceber. Imagem, visão ou conceito prévio que estabelecemos sem que necessariamente esteja relacionado à realidade, aos fatos.
Pesquisa exploratória
-
pesquisa de marketing que objetiva uma visão mais ampla de um determinado problema ou oportunidade. A pesquisa exploratória é uma ferramenta interessante para ouvir o que os seus clientes e parceiros pensam de seus produtos, empresa e contatos. Por meio dela você pode identificar quais informações deseja obter, executando o levantamento de dados por um terceiro, sem que haja a possibilidade de algum constrangimento de sua empresa fazendo perguntas sobre sua própria operação.
Pirâmide Venda+Valor®
-
representação gráfica desenvolvida pela metodologia Venda+Valor® que permite que você identifique qual o posicionamento de sua oferta sob a ótica de seu cliente, estando ele disposto a pagar mais ou a pagar menos por sua oferta.
Pirataria de software
-
prática de uso de uma cópia ilegal de software.
Planejamento estratégico
-
a bússola dos gestores da operação. O planejamento estratégico consiste em um processo de gestão da operação que define o caminho a ser seguido para atingir um objetivo previamente definido. Por ele a empresa define onde, como e quando quer chegar. O planejamento deve levar em conta os fatores internos e externos por meio do exercício de cenários, culminando no desenvolvimento do plano de ação. Veja também: plano de ação, tática, estratégia.
Plano de ação
-
descreve as táticas, ou seja, quais atividades que serão desenvolvidas, alinhadas às estratégias previamente definidas, para atingir o objetivo proposto. Todo plano de ação deve conter a descrição da ação, dono (responsável pela execução da ação) e data de término prevista. Veja também: planejamento estratégico, tática, estratégia.
Plano de Benefícios e Compromissos
-
descrição dos benefícios e compromissos de cada classe/categoria (Ouro, Prata e Bronze) de um Programa Estruturado de Canais. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial.
Plano de comunicação
-
planejamento de ações que possibilitam a comunicação de sua empresa com seus fornecedores e clientes de forma estruturada, alinhado com seu planejamento estratégico. Um plano de comunicação para canais compreende desde ações de channel marketing até assessoria de imprensa, lançamento de produtos, apresentações corporativas, eventos, etc.
Plano de contas
-
agrupamento de contas de canais ou clientes que tem um gestor comercial como ponto de convergência. Veja também: Partner Business Plan, verticalização de mercados.
Plano de negócios
-
Veja: Business Plan
Plano de negócios do parceiro
-
Veja: Partner Business Plan.
Política Comercial
-
regras gerais comerciais de operação. Definição das condições gerais de fornecimento, sendo responsável por estabelecer quem pode vender, por qual preço, prazos de pagamento, níveis de desconto por elo da cadeia, etc. A Política Comercial deve ser derivada em outras Políticas, sendo seu conjunto responsável pela definição de toda a operação entre produtor e canais, no caso de operação dos canais em first tier, ou do produtor com os distribuidores e dos distribuidores com os canais, no caso de adoção do modelo em duas camadas, com os distribuidores em first tier e os canais em second tier. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Plano de Benefícios e Compromissos, Política de Marketing Cooperado (MDF), Política de Registro de Oportunidades, Política de Pós-venda e RMA, Política de Compra de produtos para Homologação e Showroom, Política de Price Protection e Stock Rotation, MDF, RMA, price protection, stock rotation.
Política de Compra de Produtos para Homologação ou Showroom
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para desenvolvimento de negócios os canais necessitam apoio do produtor para apresentação, degustação, demonstração e homologação dos produtos junto aos clientes finais. No caso de um canal indireto atuante no mercado corporativo, por exemplo, os clientes necessitam, muitas vezes, testar os produtos em um ambiente real de produção. Por outro lado, canais indiretos atuantes no mercado de consumo, por exemplo, necessitam disponibilizar os produtos em sua loja ou showroom para que o cliente tenha uma experiência prática com os produtos. Em casos como este há a necessidade de definir regras para aquisição a preços subsidiados ou fornecimento de produtos em regime de demonstração para que os canais realizem um bom atendimento aos clientes finais. Temos que tomar cuidados com esta questão, pois a ausência de condições diferenciadas para aquisição ou fornecimento poderão prejudicar a experiência do cliente com a marca, dificultando o fechamento de negócios. Porém, a falta de controle em tal benefício também poderá permitir desvios de conduta, como canais que adquirem produtos por este meio para venda e não apenas demonstração. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos.
Política de Marketing Cooperado (MDF)
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regras de elegibilidade e utilização de verbas de marketing cooperado (MDF) do produtor que serão disponibilizadas aos distribuidores e canais. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos, MDF.
Política de Pós-venda ou RMA
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regras claras para o processo de atendimento de pós-venda aos clientes finais. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos, RMA.
Política de Price Protection e Stock Rotation
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no caso de operação com produtos em estoque, há a necessidade de oferecer garantias prévias que incentivem a compra de produtos para venda futura. No caso de ausência de dispositivos que ofereçam garantias sobre o investimento em estoques, os canais e os distribuidores deixarão de estocar, o que poderá ocasionar perda de venda em caso de necessidade de disponibilidade imediata de produtos, típicos de mercados como o de consumo (varejo), por exemplo. O price protection é um mecanismo usado com mais freqüência no mercado de consumo, visando resguardar os estoques de quedas do street price ou PSVCF (Preço Sugerido de Venda para os Clientes Finais) divulgados pelo fabricante. Como exemplo, imagine uma situação em que um revendedor autorizado de um fabricante de software, que adquiriu dez cópias de um produto e, trinta dias depois, havia vendido apenas cinco unidades, você toma conhecimento que o PSVCF foi reduzido em 10%? Você iria se sentir muito prejudicado pelo fabricante. Visando preservar o canal em casos como este, são adotadas políticas como do price protection. O revendedor ou distribuidor deve reportar o estoque atual, número do documento fiscal (NF), data da compra e valor de compra ao fabricante, sendo calculada a diferença entre o valor pago e o valor atual de compra, multiplicado pelo estoque atual. O resultado desta equação é disponibilizado como crédito no distribuidor ou canal para novos pedidos. Já o stock rotation é uma garantia oferecida pelo produtor aos canais e distribuidores, no caso de produtos de baixo giro, visando preservar a manutenção de estoques regulares de produtos. Neste caso é indicado a definição de um período-limite para solicitação, bem como limite de valor para o período, visando evitar surpresas negativas com contra-receita em um quarter. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos, stock rotation, price protection.
Política de Registro de Oportunidades
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regras de desenvolvimento comercial assistido pelo produtor para negócios desenvolvido por meio de canais, visando valorização do investimento do canal em atividades como pré-vendas junto aos clientes finais. Veja também: Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos, registro de oportunidades.
Ponta de gôndola
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exposição privilegiada de produtos nos PDVs de forma diferenciada na região frontal da gôndola.
Porta take one
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suporte para colocação e apresentação do take one nos PDVs. Veja também: take one.
Portfólio
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visão mais ampla do conjunto de produtos, serviços e soluções disponibilizados ao mercado para venda. O termo portfólio é mais utilizado no mercado corporativo e o termo mix de produtos é mais comum no mercado de varejo. Veja também: mix de produtos, amplitude de mix, profundidade de mix.
POS
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Veja: PDV
POS material
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Veja: material de PDV
Pós-venda
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atividades desenvolvidas após a concretização da venda, como: atendimento telefônico de suporte técnico para esclarecimento de dúvidas quanto à instalação e utilização de um produto ou serviço, atendimento em garantia, etc. Veja também: pré-venda.
PPT
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sigla que identifica uma apresentação em forma de slide-show desenvolvida pelo programa de computador MS Power Point.
PR Agency
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Public Relations Agency. Empresa que tem como objetivo desenvolver relacionamento com os stakeholders do mercado e não só com a imprensa. Veja também: agência de assessoria de imprensa, stakeholder.
Prazo de pagamento
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número de dias definido previamente pelo fornecedor para liquidação de um débito comercial por seu cliente final.
Pré-venda
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atividades desenvolvidas de apoio suporte a vendas, anteriores a concretização da venda, como: atendimento telefônico para esclarecimento das funcionalidades, especificação técnica, desenho da solução, condições comerciais e demais informações sobre um produto ou serviço. No caso do mercado corporativo e SMB a especificação técnica, pilotos e homologações também fazem parte do pré-venda. Veja também: pós-venda.
Preço justo
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o preço justo poderia ser conceituado com o preço que o cliente final está disposto a pagar de acordo com a percepção de valor do bem ou serviço a ser adquirido, o que não quer dizer o menor preço do mercado, mas sim o melhor equilíbrio entre custo e benefício.
Press-release
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documento desenvolvido tendo como base um texto conciso que apresente à imprensa informações relevantes sobre determinado assunto. O press-release pode ser utilizado para noticiar lançamento de produtos, mudanças na direção da empresa, eventos, dança das cadeiras, resultados financeiros, novas unidades fabris ou escritórios comerciais, etc. Veja também: agência de assessoria de imprensa.
Price protection
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o price protection é um mecanismo usado com mais freqüência no mercado de varejo, visando resguardar os estoques de quedas do street price ou PSVCF (Preço Sugerido de Venda para os Clientes Finais) divulgados pelo fabricante. Como exemplo, imagine uma situação em que um revendedor autorizado de um fabricante de software, que adquiriu 10 cópias de um produto e, 30 dias depois, havia vendido apenas 5 unidades, você toma conhecimento que o PSVCF foi reduzido em 10%? Você iria se sentir muito prejudicado pelo fabricante. Visando preservar o canal em casos como este, são adotadas políticas como do price protection. O revendedor ou distribuidor deve reportar o estoque atual, número de NF, data da compra e valor de compra ao fabricante, sendo calculada a diferença entre o valor pago e o valor atual de compra, multiplicado pelo estoque atual. O resultado desta equação é disponibilizado como crédito no distribuidor para novos pedidos.
Princípio da percepção
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exploração de todos os sentidos do consumidor final no PDV no momento da compra, como olfato, audição, paladar, etc.
Private equity
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são fundos de investimento fechados, compostos de investidores institucionais, que aplicam preferencialmente em empresas de capital fechado de tamanho médio e, em muitos casos, controle familiar. Exigem alto grau de governança corporativa. Em sua maioria, os fundos têm como objetivo a expansão da empresa ou consolidação de posição de mercado, mediante a maximização das vendas, redução de custos, aumento da eficiência operacional e, por conseqüência, o aumento da rentabilidade sobre o patrimônio líquido. Em última análise, o aumento do valor da empresa perante o mercado. Muitas vezes após a entrada do fundo a empresa tem seu valor de mercado expandido, em decorrência de estar capitalizada, promovendo novas aquisições de empresas de porte menor, preparando-a futuramente para o IPO. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, due dilligence, spin-off, split-off.
Produtor
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o topo da cadeia de vendas e distribuição é representado pelas entidades que produzem os produtos, serviços e soluções que serão ofertados por meio dos canais de vendas e distribuição. Nesta categoria temos os fabricantes de produtos de tecnologia (hardware e software), alimentos, eletro-domésticos, vestuário, cosméticos/perfumaria, automóveis, mobiliário e outros. Também fazem parte desta categoria as construtoras de imóveis, as seguradoras e outros. Quando o tema é serviços, também temos as operadoras de telecomunicações, os hospitais, etc.
Profundidade de mix
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variedade de produtos em termos de números de itens de uma linha que uma empresa oferece na composição de seu portfólio, também conhecida como variação vertical de mix. Veja também: portfólio, amplitude de mix.
Programa de Certificação Profissional
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programa de treinamentos oferecido pelos produtores para capacitação e diferenciação dos profissionais por meio da submissão de exames para devida comprovação dos conhecimentos adquiridos, em termos técnico, conceituais e práticos. O conceito de formação é relativamente simples: existem módulos obrigatórios e outros que são elegíveis para cada uma das certificações, sendo finalizada com a submissão de um exame eletrônico.
Produtor
-
empresa que produz um bem ou produto para ser comercializado pelos canais diretos e/ou indiretos de vendas aos clientes finais. A produção pode ser local ou no exterior.
Programa educacional
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conjunto de regras que permitem a oferta de alguns produtos a preços especiais para professores, alunos e funcionários de instituições de ensino reconhecidas pelo MEC. Esta prática é muito utilizada pelos fabricantes de software, mas é aplicável a praticamente qualquer linha de produtos.
Programa Estruturado de Canais
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proposta de valor do produtor para seus canais de vendas e distribuição, sendo composto pela Política Comercial e pelo Plano de Benefícios e Compromissos com a classificação ou categorização dos canais. Veja também: Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos.
Promotor de PDV
-
O termo “promotor de PDV” vem sendo utilizado de forma generalizada para identificar os profissionais que atendem os varejistas em seus PDVs, o que dificulta muito a adoção de uma conceituação. Porém, a real função do promotor é apoiar os varejistas na oferta e venda dos produtos e serviços fornecidos pelos produtores. Veja também: consultor de PDV.
Prospects
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empresa ou indivíduo que é tido como elegível para determinada operação de venda ou transação, visto que já foi confirmada sua intenção de compra.
Provedor de Acesso à Internet
-
ISP. Internet Service Provider. Empresa que oferece os serviços de acesso à internet a seus clientes finais.
Provedor de Serviços Gerenciados
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veja: MSP
PSVCF
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Preço Sugerido de Venda para o Cliente Final. Street price. Preço que é sugerido e divulgado pelos produtores para que seus parceiros de negócios tenham uma referência de valor de venda de seus produtos aos clientes finais.
Público-alvo
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indivíduos ou empresas que são tidos como objeto (foco, target) de uma atividade, evento, campanha ou ação.
Q&A
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questions & answers. Perguntas e respostas. Em uma apresentação de um evento, seção final de perguntas e respostas, onde o palestrante se dispõe a ouvir e responder as perguntas de seus expectadores. No caso de websites também tem sido comum a publicação de uma seção de Q&A, que apresenta as principais dúvidas dos usuários com relação a um tema específico.
Questions & answers
-
Veja: Q&A
Radio Frequency Identification
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veja: RFID
Rebate
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meio de pagamento financeiro de uma empresa para outra ou para um indivíduo aderente a regra definida de operação, tendo como base um valor anteriormente pago. No caso de canais, por exemplo, o modelo é usualmente adotado como forma de bonificação de canais pela superação de metas de vendas. O rebate é muito utilizado no mercado norte-americano, onde os produtores oferecem rebates para os consumidores finais na compra de seus produtos por meio dos varejistas. Este retorno parcial do valor pago, no modelo norte-americano, geralmente é realizado por meio do envio de um cheque pelo correio, após comprovação, ou ainda por meio de gift-card. Veja também: gift-card, Programa Estruturado de Canais, Política Comercial, Plano de Benefícios e Compromissos.
Receita
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revenue. Receita financeira de uma determinada operação. Soma dos valores recebidos em um determinado período por uma empresa, podendo ser referentes às vendas à vista, à prazo e por eventuais rendimentos de aplicações financeiras.
Rede de revendedores autorizados
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Conjunto formado por canais credenciados para operação pelo produtor que realizaram a adesão ao Programa Estruturado de Canais. Veja também: Programa Estruturado de Canais.
Rede IP
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rede de comunicação entre computadores que utiliza como meio a internet (IP – Internet Protocol).
Registro de oportunidades
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fornecimento de informações do canal para o produtor sobre uma oportunidade que seria desenvolvida por um canal junto a um cliente final.
Relatório de post-mortem
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relatório a ser apresentado após a realização de uma ação que apresente os resultados mensuráveis da mesma. No caso de um evento, por exemplo, ele compreenderia: número de convidados versus presentes, número de agendamento de visitas pós-evento com clientes que se interessaram por sua solução, etc
Remuneração por competências
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modelo de remuneração dos canais por nível de serviço, ou seja, a comissão ou margem é definida pelo nível de serviço entregue pelo canal, como por exemplo, o nível de desconto sobre o preço sugerido (PSVCF) é de 5% para os canais credenciados. Caso o canal registre a oportunidade receberia mais 5%. Caso realize as atividades de pré-venda sem a presença da equipe do fabricante, receberia mais 5%. Veja que o ganho poderia variar de 5% para 15%. Este é um exemplo de incentivo ao desenvolvimento do canal por meio de benefícios proporcionais aos compromissos estabelecidos.
Representante comercial
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empresa ou indivíduo que realiza atividades comerciais para uma outra empresa e opera de acordo com a lei federal 4.886/65, que no seu art. 1º, dispõe que: "exerce a representação comercial autônoma a pessoa jurídica ou a pessoa física, sem relação de emprego, que desempenha, em caráter não-eventual por conta de uma ou mais pessoas, a mediação para realização de negócios mercantis, agenciando propostas ou pedidos, para transmiti-los aos representados, praticando ou não atos relacionados com a execução dos negócios''.
Reserva de Mercado de Informática
-
lei federal do Brasil que esteve em vigor de 1.982 a 1.992 e restringia a produção e comercialização de produtos importados de tecnologia no Brasil, o que proporcionou alguns benefícios iniciais ao País, mas também limitou a evolução do segmento. Durante a sua vigência, tivemos o desenvolvimento de empresas locais que produziam computadores compatíveis com o padrão PC (personal computer) como Itautec®, Scopus®, Microtec®, Monydata® e outros, que produziam localmente os equipamentos e os comercializavam por meio de revendedores autorizados, além de algumas iniciativas de oferta pelo canal direto.
Retail
-
veja: varejo
Retail Market
-
veja: mercado de varejo
Revenda
-
veja: revendedor
Revendedor:
-
empresa que adquire os produtos, serviços ou soluções de um fornecedor que pode ser o produtor, distribuidor ou provedor de acesso (dependendo do modelo de canais adotado) e o comercializada diretamente ao cliente final (empresas ou consumidores), agregando sua margem de lucro. O termo revendedor é muito abrangente e podemos utilizá-lo em diversos modelos, como: agente, revendedor corporativo, integrador, VAR, revendedor de varejo, varejista.
Revendedor corporativo
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canal que tem como foco de atuação empresas dos mais variados portes, centrado no modelo tradicional de compra e venda de produtos. Os revendedores corporativos têm como característica a atuação por meio de televendas, de gerentes de contas ou representantes de vendas que visitam as contas que compõe sua carteira de clientes. Este atendimento também pode ser realizado por meio de atendimento telefônico com suporte pela internet.
Revendedor de valor agregado
-
Veja: VAR
Revendedor de varejo
-
revendedor que atende consumidores finais por meio de PDVs (pontos de venda) típicos de varejo, como lojas de rua, shopping centers, magazines, hipermercados e outros, ou ainda por canais de vendas não presenciais como televendas, catálogo, internet e outros. O termo varejista é utilizado também para designar os revendedores de varejo, sendo mais comum em casos de varejo não-especializado como magazines e hipermercados. As lojas especializadas de informática e lojas de telecom são exemplos típicos de revendedores de varejo. Veja também: varejista, loja virtual, revendedores, revendedor de varejo off-line, revendedor de varejo on-line.
Revendedor de varejo off-line
-
PDV que opera no modelo tradicional de atendimento presencial (loja física) ou à distância como televendas ou catálogo. Veja também: PDV, revendedor, revendedor de varejo on-line, revendedor corporativo, varejista.
Revendedor de varejo on-line
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loja virtual. PDV que opera por meio do e-Commerce, ou seja, possui uma loja virtual na internet que oferta e vende seus produtos e serviços. Veja também: PDV, revendedor, revendedor de varejo off-line, revendedor corporativo, varejista.
Revenue
-
Veja: receita
Revenue per headcount
-
receita por colaborador. Métrica utilizada pela indústria para gestão de resultados da operação de uma unidade ou subsidiária. Uma subsidiária de um fabricante global pode ter sua estrutura de pessoal reduzida ou expandida de acordo com a métrica definida pela matriz para geração de receita por profissional alocado na unidade.
RMA
-
Return of Material Authorization. Política de retorno de produtos para o distribuidor ou produtor que apresentam problemas técnicos ou de embalagem, bem como defeitos de fabricação.
Roadmap
-
plano apresentado pela indústria com datas previstas de lançamento de seus novos produtos e versões para o mercado (clientes finais e canais indiretos) indicando datas de disponibilidade para venda, betas, etc.
Roadshow
-
conjunto de eventos programados que são realizados por diversas localidades com o mesmo objetivo e conteúdo. Os roadshows podem ser realizados para treinamentos ou para promoção e divulgação comercial.
ROI
-
Returno on Investiment. Métrica referencial para identificação do retorno sobre um investimento.
Ruído na comunicação
-
considerando a comunicação diretamente relacionada ao ambiente onde está inserida, o processo está sujeito à interferência do ruído, o que pode prejudicar a interpretação pelo receptor. O ruído pode ser manifestado pela famosa “rádio peão”. Costumo dizer que a “rádio peão” somente existe em ambientes onde a comunicação “oficial” não existe ou está com problemas. Além do que, somente há sucesso em situações onde existam “ouvintes”, pois se não há ouvintes, não há porque existir “locutores”. Em um ambiente corporativo sadio caracterizado por um ótimo clima organizacional, não há o favorecimento de ruídos na comunicação, pois em todos os níveis hierárquicos há a pré-disposição do acesso irrestrito às informações.
SaaS
-
Software as a Service. Software como um serviço. Modalidade de oferta de licenciamento de software onde o cliente final realiza um pagamento mensal pelo software desejado como se fosse um serviço.
Second tier
-
denominação típica de canais indiretos que identifica o nível do elo da cadeia. Revendedores em second tier não adquirem produtos diretamente do produtor, mas sim dos distribuidores autorizados nomeados pelos produtores. Veja também: first tier.
Sede
-
headquarter. Endereço principal de localização de uma empresa, ou seja, seu escritório central ou matriz.
Sell-in
-
cada movimentação do produto de um elo para outro pode classificado como sell-in ou sell-out. O sell-in é a operação de movimentação de entrada de produtos em um elo da cadeia com o intuito de estoque. Veja também: sell-out.
Sell-out
-
cada movimentação do produto de um elo para outro pode classificado como sell-in ou sell-out. O sell-out é o movimento de saída do estoque de um elo para entrada em outro. Por exemplo, quando o fabricante vende um produto para o distribuidor com o intuito de armazenamento em estoque, esta seria uma operação de sell-out do fabricante e sell-in do distribuidor. Quando o distribuidor vende para um revendedor este produto que recebeu do fabricante, com o intuito do revendedor estocá-lo para depois realizar a venda a um cliente final, esta operação é de sell-out do distribuidor e sell-in do canal. Por fim, quando o revendedor comercializa o produto recebido do distribuidor para um cliente final, esta é uma operação de sell-out do revendedor. Veja também: sell-in.
SEO
-
Search Engine Optimization. Um conjunto de estratégias com o objetivo de potencializar e melhorar o posicionamento de um site nas páginas de resultados orgânicos nos sites de busca, melhorando as conversões.
SKU
-
Stock Keeping Unit. Código de identificação de um produto pelo fabricante
SLA
-
Service Level Agreement. Contrato entre o prestador de serviço e seu cliente que define o condições prévias de atendimento (nível de serviço que será prestado) quanto a prazo para solução do problema, etc.
Smartphone
-
telefone celular com funções avançadas, sendo também conhecido como telefone inteligente, como o iPhone® da Apple®. Os smartphones possuem funções muito mais avançadas que um simples telefone celular, em alguns casos, se assemelhando a um computador portátil
SMB
-
Veja: mercado SMB
SOA
-
Service-oriented Architecture. SOA é uma arquitetura de software que tem como princípio a disponibilização para os usuários das funcionalidades provenientes das aplicações do sistema em forma de serviços. SOA também possibilita o controle de processos aliados às melhores práticas para a atividade proposta.
Social Media
-
Veja: mídias sociais
Software
-
programa composto por um conjunto de instruções que permitem a utilização do computador.
Software as a Service
-
Veja: SaaS
Software de cópia única
-
programa de computador destinado a atender a demanda de cliente específico, fornecido por empresas desenvolvedoras de sistemas.
Software de cópia múltipla
-
programa de computador destinado à utilização por diversos clientes finais, sem necessitar customização. Há variação na forma de comercialização, podendo ser de caixas e apenas de licenças de uso.
Software full
-
programa de computador comercializado em sua versão completa e integral. Modelo de comercialização para usuários que não possuem uma versão anterior do produto.
Software house
-
Desenvolvedor de sistemas. Esta designação é mais comum no segmento de automação comercial. Veja também: desenvolvedor de sistemas, ISV
Software OEM
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modelo de comercialização exclusivo para venda de software com equipamentos novos, ou seja, você adquire seu microcomputador já com o sistema operacional pré-instalado. Este produto é fornecido para o produtor de PCs pelo produtor de software a um preço reduzido, visando incentivar o fornecimento do produto pré-instalado.
Software upgrade
-
versão de atualização do produto que necessita uma versão anterior pré-instalada. Modelo de comercialização para usuários que possuem uma versão anterior do produto, e que, por meio deste formato de comercialização, adquirem a versão mais recente do produto a preços mais convidativos que o da versão full (completa).
SoHo
-
Small Office Home Office. Segmento de mercado que compreende pequenos escritórios de empresas e escritórios em residências. Veja também: SMB, varejo
Solução
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oferta unificada ao cliente final que se propõe a resolver um problema específico do cliente, podendo ser composta por hardware (equipamento), software e serviços integrados. Veja também: integrador de soluções.
Sortimento
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variedade de itens no mix de produtos. Veja também: mix de produtos, profundidade de mix, amplitude de mix.
SOX
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Lei Sarbanes-Oxley. Lei aprovada em 2.002 nos EUA que foi assinada pelo senador Paul Sarbanes pelo deputado Michael Oxley com o objetivo de garantir a criação de mecanismos de auditoria sustentáveis e confiáveis nas empresas, proporcionando total transparência nas ações de seus executivos.A SOX foi adotada pelas grandes companhias com operações financeiras no exterior, possibilita a adoção de uma série de controles implementados com relação às ações e investimentos realizados, motivadas pelos escândalos financeiros corporativos como ocorrido com a Enron®. A SOX busca garantir a criação de mecanismos de auditoria sustentáveis e confiáveis nas empresas, proporcionando total transparência nas ações de seus executivos. Portanto, agora mais do que nunca, a aprovação das ações de marketing cooperado com os produtores devem estar vinculadas ao seu plano.
SPAM
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e-mail indesejado contendo propaganda de produtos e serviços ou demais informações enviadas a uma pessoa ou a um grupo de pessoas sem que elas o tenham solicitado.
SPIFF
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gueuta. Premiação a vendedores por resultados em vendas. Este tipo de premiação é realizado geralmente em espécie (papel moeda), crédito em conta-corrente bancária ou em cartões de premiação, onde o premiado pode resgatar o valor para compra de produtos em estabelecimentos conveniados. Cuidado com esta prática de forma sem o amparo legal, pois podem caracterizar vínculo empregatício ou mesmo gerar passivo da empresa junto aos participantes.
Spin-off
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separação de uma empresa em subsidiárias ou divisões originária de uma empresa maior do grupo.Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, split-off.
Split-off
-
reorganização corporativa onde as ações de uma empresa são trocadas por ações de um outra empresa do grupo.Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, spin-off, due dilligence
Sponsor
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patrocinador. O termo sponsor é muito utilizado em endomarketing onde por meio da apresentação interna na empresa de um determinado projeto, são desenvolvidos sponsors em cada um dos departamentos envolvidos buscando apoio para a perfeita execução do escopo. Veja também: endomarketing.
Stakeholder
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indivíduo que atua como influenciador de seu mercado ou grupo. Combinando a tradução das duas palavras em inglês teríamos stake que significa interesse, participação ou risco, bem como holder significa propriedade, ou seja, aquele que possui. Stakeholders de um mercado são pessoas que influenciam outros de seu grupo de relacionamento, pela sua capacidade intelectual, status ou poder. Veja também: agência de assessoria de imprensa, PR Agency.
Street price
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veja:PSVCF
Stock rotation
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o stock rotation é uma garantia oferecida aos parceiros para proteção financeira no caso de produtos de baixo giro, visando preservar a manutenção de estoques regulares de produtos. Quando você desenvolve um trabalho regular com determinado fabricante, você busca oferecer um portfólio completo deste fabricante. Muitas vezes são adquiridos produtos novos sem mesmo se ter uma referência direta de seu giro ou de sua aceitação no mercado. Imagine a situação desconfortável de um distribuidor ou revendedor que adquiriu os produtos novos e, após 6 meses com giro inferior a 5% do previsto no período? Para estes casos existe um processo chamado stock rotation. Deve haver a definição prévia no Programa Estruturado de Canais do percentual sobre as compras semestrais como garantia de retorno no caso de baixo giro, sendo disponibilizado um crédito para compra de novos produtos. Há casos de fabricantes que costumam não aceitar os produtos de volta, mas viabilizam o seu giro através de rebates de sell-out para viabilização do giro.
Subscription
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assinatura. Forma de contratação de um serviço, produto ou solução de forma recorrente. Esta modalidade é comum em mercados como o de tecnologia, como oferta de software, por exemplo
Subdistribuidor
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distribuidores regionais que, muitas vezes, não teriam condições de firmar um contrato de distribuição com importação direta de produtos. Estas empresas são nomeadas subdistribuidores pelo produtor, ficando habilitadas para a compra de produtos a preços especiais junto aos grandes distribuidores.
Sugestão de pauta
-
documento que contém um tema sugerido para desenvolvimento por um veículo de imprensa. A sugestão de pauta acontece quando a assessoria de imprensa acompanha a pauta dos veículos e sugere a participação em determinada matéria que está programada para publicação, por exemplo, na próxima edição da revista. Como o jornalista tem necessidade de entrevistas e coletar informações para composição da matéria jornalística, o apoio da assessoria com a sugestão de participação, na maioria dos casos é muito bem vindo. A sugestão de pauta também pode ser desenvolvida no sentido inverso, ou seja, por meio da sugestão para o veículo de desenvolvimento de uma determinada matéria por parte da Assessoria, mas neste caso geralmente o processo acontece por meio do envio de um press-release. Veja também: agência de assessoria de imprensa, press release.
Suporte técnico
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serviço de pós-venda disponibilizado pelo produtor para os seus canais de vendas e distribuição, podendo chegar, inclusive, ao atendimento aos consumidores finais. O suporte técnico visa esclarecer dúvidas referente à instalação e utilização dos produtos e serviços, bem como resolver problemas quanto a problemas de mau ou não-funcionamento dos produtos. Veja também: pós-venda.
SWB
-
Shrink-wrap Business. Veja também: caixa de software, FPP.
System integrator
-
Veja: integrador de soluções
Tabela progressiva de desenvolvimento
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metodologia de projeção de crescimento do volume de vendas gerado pelos revendedores, bem como do avanço de capilaridade nos distribuidores.
Take one
-
o take one consiste em um folheto pequeno que deve ser disposto em um balcão de atendimento ou mesmo ao lado do equipamento ou produto em geral de forma convidativa para que os clientes, ao identificarem a mensagem apresentada no take one (folheto), retire espontaneamente um para leitura. Pode-se utilizar tanto a frente quanto o verso do impresso. Veja também: material de PDV, porta take one.
Tática
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descritivo de uma ação pela qual se coloca a estratégia em prática visando atingir o objetivo anteriormente proposto. Veja também: plano de ação, planejamento estratégico, estratégia
Taxa de churn
-
Veja: churn
Tecnologia da informação
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TI. Veja também: mercado de TI
Telecom
-
elecomunicações. Veja também: mercado de telecom.
Telefone IP
-
telefonia baseada no IP (Internet Protocol). A telefonia IP permite que você realize e receba suas ligações telefônicas utilizando a internet.
Telesales
-
Veja: televendas
Televendas
-
telesales. Meio de vendas à distância. Atividade de vendas e divulgações realizada por meio do telefone
Testeira
-
material de PDV que permite a veiculação de campanhas, marcas e produtos, e demais comunicações a área superior dos expositores de produtos, podendo ser substituída a cada nova campanha. Veja também: expositor de produtos.
Trade-in
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modelo de oferta de venda de produtos onde o produto antigo/usado é aceito como parte de pagamento na compra de um produto novo. Esta operação é muito comum no segmento de impressoras.
Treinamento in company
-
treinamento realizado na própria empresa (cliente final) e não nas instalações da empresa que está realizando o treinamento.
Triple pack:
-
Trust advisor
Trust advisor
-
figura de confiança em uma relação interpessoal, como um conselheiro sobre um determinado tema.
UF
-
usuário Final. Indivíduo que utiliza diretamente os produtos e serviços.
Unificação do discurso institucional corporativo
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estabelecimento de regras que visam garantir que a mensagem que será comunicada para o mercado seja única, independente do meio ou canal utilizado. Significa garantir que a mesma mensagem apresentada no site da empresa seja idêntica a de um folder distribuído que deverá ser a mesma de uma apresentação (slide show) desenvolvida no treinamento de vendas pelos gerentes de contas, independente do cliente ou região de atendimento.
Upgrade competitiva
-
versão de atualização do produto destinada a usuários de produtos concorrentes. Modelo adotado por alguns fabricantes de software onde aceitam versões de produtos concorrentes como upgrade para seu produto, ou seja, fornecem o produto na versão mais recente para usuários de produtos concorrentes a um preço menor do que o da versão full.
Up-selling
-
uma ação de venda na qual um profissional de vendas sugere uma ampliação da oferta principal, ou seja, oferece um aumento na composição do produto principal. Veja também: cross-selling
URA
-
Unidade de Resposta Audível. Veja também: call center
Vale-presente
-
gift-card. Condição de fornecimento de produtos e serviços onde a operação de venda é sustentada no fornecimento de um crédito para compra futura em um valor previamente definido. As formas mais comuns de oferta de vale-presentes são: cupons, cartões eletrônicos e e-mail. Veja também: gift certificate
VAD
-
Value-Added Distributor. Distribuidor de valor agregado. Distribuidor que oferece a seus revendedores um portfólio de produtos e serviços que compõe uma solução mais completa, com ênfase no valor agregado que disponibiliza.
Valuation
-
avaliação de uma empresa em um processo de fusão e aquisição. O objetivo é a identificação do valor real da empresa, mas este objetivo dificilmente é atingido, pois não há valor preciso devido aos vários fatores envolvidos. E o maior problema neste momento é que é um processo racional para os compradores e com elevada carga emocional para os vendedores. Devemos lembrar sempre que os investidores não remuneram a paixão e horas de sono investidas por seus fundadores na empresa. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
VAR
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Value-added Reseller. Revendedor de valor agregado. Poderíamos conceituar o VAR como uma empresa especializada na venda de soluções, detendo conhecimento especializado para composição. Portanto, o valor agregado pode ser fornecido de diversas formas, mas o mais comum é pela especialização no pré-venda. Vale reforçar que o VAR não entrega a solução integrada, cabendo este papel ao cliente final, com sua estrutura própria ou a contratação de terceiros para atividade. Veja também: revendedor, revendedor corporativo, VAD, integrador de soluções.
Varejista
-
o termo varejista é utilizado para designar os revendedores de varejo não especializados, como magazines e hipermercados. Veja também: revendedor de varejo.
Varejo
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retail. Venda de mercadorias e serviços realizados em pequenas quantidades, diretamente para o consumidor final. Veja também: revendedor de varejo, revendedor de varejo on-line, varejista.
Verba de marketing cooperado
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Veja: VMC
Verticalização
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forma de segmentação da carteira de clientes utilizada em canais indiretos para atendimento do mercado corporativo e SMB. A verticalização consiste na segmentação do atendimento dos clientes pelo mercado de atuação, por exemplo: finanças, governo, saúde, indústria, comércio, educação e outros. Veja também: mercado corporativo, mercado SMB.
Venture capital
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fundos de investimento em empresas de alto risco, geralmente startups. Investem em empresas emergentes com grande potencial de crescimento, que geralmente desenvolvem produtos inovadores. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.
Visual merchandising
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técnicas de apresentação visual dos produtos no PDV e de sua interação com o ambiente da loja, podendo criar um ambiente semelhante ao cenário de uma peça de teatro.
Vitrine
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local envidraçado em um PDV onde são apresentados produtos para exposição e venda. Veja também: vitrine exclusiva, vitrine temática.
Vitrine exclusiva
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vitrine utilizada de forma exclusiva por um produtor ou fornecedor em um PDV. Veja também: vitrine, vitrine temática.
Vitrine temática
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vitrine decorada de acordo com um tema relativo a um lançamento, campanha, coleção ou data do calendário sazonal de varejo, como Natal, dia das crianças, dia dos namorados, etc.
VoIP
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Voice over IP (Internet Protocol). Veja também: telefonia IP.
VMC
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Verba de Marketing Cooperado. Veja também: VPC, MDF, FCM.
VPC
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Verba de Propaganda Cooperada. VMC (Verba de Marketing Cooperado). FCM (Fundo de Cooperado de Marketing). MDF (Marketing Development Fund). A VPC consiste em uma ferramenta fortíssima de apoio aos parceiros. O mercado de varejo utiliza mais o termo VPC e o mercado corporativo o termo FCM e MDF, porém o princípio de funcionamento é o mesmo. O produtor disponibiliza um percentual sobre as vendas efetivamente realizadas pelos revendedores e distribuidores, visando incentivar ações cooperadas de marketing, estando estas sujeitas às regras anteriormente divulgadas.
Webstore
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Verba de Propaganda Cooperada. VMC (Verba de Marketing Cooperado). FCM (Fundo de Cooperado de Marketing). MDF (Marketing Development Fund). A VPC consiste em uma ferramenta fortíssima de apoio aos parceiros. O mercado de varejo utiliza mais o termo VPC e o mercado corporativo o termo FCM e MDF, porém o princípio de funcionamento é o mesmo. O produtor disponibiliza um percentual sobre as vendas efetivamente realizadas pelos revendedores e distribuidores, visando incentivar ações cooperadas de marketing, estando estas sujeitas às regras anteriormente divulgadas.
Woobler
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peça de fixação nas gôndolas de produtos que, por meio de uma lingüeta presa na gôndola e com a outra ponta suspensa no ar, possibilita atrair a atenção do consumidor perante os inúmeros produtos dispostos em uma mesma gôndola. Uma das restrições para uso do woobler é a de baixa durabilidade, pois muitos consumidores arrancam a lingüeta quando passam ou ainda restrições de redes de varejistas quanto à fixação de materiais promocionais em gôndolas.
Workshop
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evento, curso ou seminário de curta duração, que são apresentadas informações sobre produtos, lançamentos ou formação técnica.
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NOSSo portfólio
O contato com as necessidades, “dores” e desafios de cada um dos elos da cadeia, de setores e portes diferentes, proporcionou à companhia uma visão holística privilegiada de negócios, criando um portfólio completo para o mercado