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empresas prestadoras de serviços que disponibilizam mão de obra para realização de atividades em campo nos PDVs. As Agências de propõe a recrutar, selecionar e gerenciar as equipes de campo (promotores, consultores de PDV, instrutores, supervisores e coordenadores).​

o termo agente é mais comum no segmento de telecom, mais precisamente no caso de operadoras de telecom e provedores de acesso à internet (ISPs). Os revendedores de telecom foram nomeados agentes por realizarem a oferta e venda de serviços e não de produtos aos clientes finais. No caso de agentes de operadoras, por exemplo, eles comercializam planos de serviços de telefonia. Em grande parte dos casos, os agentes são comissionados, mas temos casos de agentes com outros modelos de remuneração sobre vendas. Veja também: ISP

variedade de produtos em termos de linhas que oferece na composição do portfólio, também conhecida como variação horizontal de mix. Veja também: portfólio, profundidade de mix

período de composição do ano compatível com nosso calendário convencional, onde o ano começa no mês de janeiro e termina em dezembro. Veja também: ano fiscal.​

período de composição do ano para os demonstrativos fiscais, ou seja, período de 12 meses, formados por 4 quarters (trimestres) que compõe o exercício fiscal de uma empresa. No Brasil, o ano fiscal adotado pelas empresas brasileiras é idêntico ao ano calendário (janeiro a dezembro), mas em empresas estrangeiras, o ano fiscal pode variar. O ano fiscal da Microsoft®, por exemplo, se inicia em julho de um ano e acaba em junho do ano seguinte. na Adobe® o ano começa em dezembro e termina em novembro do ano seguinte. Veja também: ano calendário.

Application Programming Interface. Interface de Programação de Aplicações. Conjunto de rotinas e padrões estabelecidos por um software para a utilização das suas funcionalidades por aplicativos que não pretendem envolver-se em detalhes da implementação do software, mas apenas usar seus serviços.​

matéria desenvolvida por um profissional do mercado que apresenta seu ponto de vista (opinião) a respeito de um assunto, visando publicação jornalística com divulgação do nome do autor. O artigo pode ser utilizado como forte instrumento de divulgação de uma visão do mercado, tendências, etc, com considerável apelo no que se refere à credibilidade, desde que não tenha apelo explicitamente comercial.​

Veja: agência de assessoria de imprensa.​

comércio realizado em grande escala, ou seja, venda de mercadorias em lotes com volumes elevados de produtos. O atacadista distribui os produtos para os varejistas, que vendem em pequenas quantidades para os consumidores

orma depreciativa de identificação de canais indiretos que operam como distribuidores (atacado) e também por meio da oferta e faturamento de produtos diretamente aos clientes finais, sem intermediação de revendedores. Casos como este não são bem vistos pelos revendedores por oferecerem alto risco de conflito entre canais, sendo fundamental a aderência à Política Comercial do produtor ao que se refere ao PSVCF. Veja também: PSVCF.  

atendimento a clientes realizado de forma personalizada e individualizada, com maior nível de proximidade e atenção, típico do mercado corporativo, mas também passível de aplicação no mercado de consumo (varejo).​

material de PDV utilizado em channel marketing. Os adesivos são utilizados para veiculação de campanhas, promoções e lançamentos de produtos e serviços, como também podem ser utilizados para identificação de credenciamentos de revendedores, como, por exemplo, “Revendedor Autorizado ABC”. 

prestadora de serviços que assessora empresas no relacionamento com os veículos de imprensa. A assessoria de imprensa desenvolve, por exemplo, press releases para divulgação de notícias da companhia, podendo também agendar entrevistas entre os porta-vozes da empresa com os jornalistas dos veículos que possui maior proximidade bem como possibilita desenvolver novas oportunidades com outros que não haja maior proximidade. Veja também: press release, PR Agency, stakeholder.​

Business to Business. Modelo de desenvolvimento de negócios que compreende a venda de empresas para empresas. Como o caso do B2C, a sigla também foi largamente adotada para operações comerciais no mundo virtual, neste caso corporativo, conhecido como e-Business. Porém, atualmente também é utilizado em operações no mundo real entre empresas. Acredito que não haja a necessidade de detalhamento, pois aqui estão operações convencionais de venda de produtos, serviços e soluções de uma empresa para outra, como, por exemplo, a venda de um carro, para uma empresa, realizada por meio de uma concessionária autorizada de um fabricante do setor automobilístico. Veja também: Lloja Virtual, e-commerce, B2B2C, B2C, B2I.

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Business to Business to Consumer. Terceiro modelo de operação comercial, além do B2C e B2B, que no caso do B2B2C, há uma triangulação da operação. Uma empresa vende para outra empresa para atender a um consumidor final. Esta operação é muito comum no caso do e-commerce na ponta, ou seja, da venda pela internet, onde há uma loja online que oferta seus produtos aos clientes finais, mas quando o cliente compra, ao invés de receber o produto diretamente da loja que comprou, ele recebe de um terceiro, que é o fornecedor da loja (operador logístico, distribuidor ou produtor), uma vez que ele envia o produto diretamente ao cliente final e comissiona a loja que realizou a venda.  Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2B, B2C, B2I. 

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Business to Consumer. Operações de vendas realizadas de uma empresa para o consumidor. Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2B, B2B2C, B2I. ​

Business to Individuals. Diferencialmente dos modelos B2C, B2B e B2B2C, independentemente de existir uma empresa vendendo para outra empresa ou uma empresa vendendo para um consumidor, o centro das atenções está no indivíduo. Afinal, todos nós buscamos a individualização, independentemente de representarmos uma empresa ou não. Queremos que nosso fornecedor nos conheça, nos atenda pelo nome, saiba nossas necessidades e indique o que melhor resolverá nosso problema. Considerando este modelo de atendimento, o processo passa a ser centrado no indivíduo, o que torna o modelo muito mais eficaz, proporcionando uma jornada do cliente muito mais duradoura. Veja também: loja Virtual, e-Commerce, B2C, B2B, B2B2C.

material de PDV utilizado em channel marketing. O banner é uma peça publicitária em forma de bandeira que pode ser produzida em vinil, papel fotográfico, plástico e outros, que é fixado em um PDV para divulgação de produtos, lançamentos, promoções, etc. Os banners também são muito utilizados em eventos e feiras. Veja também banner eletrônico.

web banner. Publicidade eletrônica utilizada em sites na internet para comunicação de campanhas, marcas, produtos, eventos, etc. Veja também: banner.​

sede. Endereço principal de localização de uma empresa, ou seja, seu HQ (headquarter), escritório central.​

Business Intelligence. Sistema que atua como ferramenta de apoio para tomada de decisão nas empresas.

termo utilizado pelas corporações para identificar membros do alto escalão de uma empresa, como diretores e membros do conselho administrativo. Veja também: C-Level.

 veja: Business Plan.

ponto de equilíbrio das contas de uma empresa, onde as despesas se igualam às receitas.

conjunto de instruções e informações resumidas para realização de uma atividade. Por exemplo, o briefing com uma agência marketing especializada em materiais de PDV consiste na apresentação das necessidades sobre determinada criação de materiais de apoio para divulgação dos produtos nas lojas. O briefing consiste em uma apresentação inicial breve das necessidades para execução de uma atividade. Em canais indiretos o briefing é comum na relação com a Assessoria de Imprensa para desenvolvimento de press releases, como também com a agência de marketing para desenvolvimento de campanhas e materiais. Veja também: agência de assessoria de imprensa, press release.

orçamento. Exercício numérico de uma operação que contempla a previsão de vendas (receita), de despesas e investimentos com o objetivo de demonstração dos resultados previstos para a operação (lucro ou prejuízo).

um tópico de um conteúdo que pode ser ordenado de acordo com uma hierarquia.

combinação de dois ou mais ítens (produtos ou serviços) para venda conjunta visando melhor atratividade do que a ofertas individual de cada item.

BP. Plano de negócios. É um documento que descreve quais os objetivos do negócio e quais passos e estratégias a serem adotadas para que esses objetivos sejam alcançados, minimizando os riscos e as incertezas do negócio.  Veja também: planejamento estratégico, budget.

Veja: B2B.

Veja: B2B2C

Veja: B2C

Veja: B2I.

omunicação que tem como objetivo a disseminação de uma informação sobre uma marca, produto ou serviço utilizando a força das mídias, especialmente as mídias sociais.

alto nível de executivos que compõem o board de uma corporação, como: CEO, CFO, CMO e outros.

conjunto de elos que viabilizam a oferta de produtos e serviços do produtor (fabricante) aos clientes finais. A cadeia possui diversos elos: produtores (fabricantes, por exemplo), distribuidores, canais (revendedores, por exemplo) e clientes finais.

programação anual para realização de campanhas promocionais e treinamentos.

roadmap. Plano apresentado pela indústria com datas previstas de lançamento de seus novos produtos e versões para o mercado (clientes finais e canais indiretos) indicando datas de disponibilidade para venda, betas, etc.

planejamento anual de varejo com apresentação das datas comemorativas e típicas regionais, as quais o varejo apresenta maior volume de vendas, como: Natal, dia das mães, dia das crianças, etc.

central de atendimento telefônico que pode ser destinada a pré ou pós-venda. Em canais indiretos o call center pode ser segmentado por perfil de público. Por exemplo, sob as demandas do produtor, há a necessidade de atendimento de pré e pós-venda dos clientes finais além dos parceiros, como rede de assistência técnica, revendedores e distribuidores. Todos podem ser atendidos por um único número telefônico sendo direcionado internamente para cada uma das áreas. O equipamento de atendimento e redirecionamento eletrônico é conhecido como URA (Unidade de Resposta Audível). 

campanha de vendas que tem como objetivo a geração de novos negócios junto aos clientes finais relacionados a um portfólio proposto. Veja também: campanhas de manutenção de demanda.

campanha que pode ser desenvolvida exclusivamente pelo produtor ou em conjunto com seus distribuidores com o objetivo de atrair e fomentar a adesão de novos revendedores ao Programa Estruturado de Canais ou sua habilitação para compras no produtor ou no distribuidor.

ferramenta de channel marketing que tem como objetivo a maximização dos resultados em vendas dos canais por meio de incentivos à força de venda atrelados a resultados, também conhecidas como campanhas motivacionais.

Veja: campanhas de incentivo e premiação.

recebe a denominação de canal a empresa que adquire os produtos, serviços ou soluções de um fornecedor que pode ser o produtor (fabricante), distribuidor ou provedor de serviços (dependendo do modelo de canais adotado) e os comercializada diretamente aos clientes finais, agregando sua margem de lucro. O termo canal é muito abrangente e podemos utilizá-lo em diversos modelos de operação com canais indiretos, sendo o mais comum o perfil de revendedor. Veja também: revendedor, distribuidor.

canais diretor e indiretos de vendas do produtor compostos por força de venda própria, distribuidores e revendedores. São comuns variações do modelo de operação, podendo ser exclusivamente canal direto, exclusivamente canal indireto ou ainda a combinação dos dois, conhecido como modelo híbrido. Veja também:revendedor, distribuidor, produtor, canais diretos, canais indiretos e modelo híbrido de venda.

modelo de venda o qual produtor oferta e vende diretamente seus produtos, serviços e soluções aos clientes finais, sem a participação de revendedores e/ou distribuidores. Veja também: canais indiretos e modelo híbrido de venda.

modelo de venda o qual produtor utiliza terceiros (revendedores e distribuidores) para que a oferta e venda de seu portfólio chegue até os clientes finais. Veja também: canais diretos e modelo híbrido de venda.

meio que o produtor utiliza para que sua oferta (produto, serviço ou solução) chegue até o cliente final. Veja também: canais diretos, canais indiretos, modelo híbrido de venda. 

CAPital EXpenditure. Despesas de capital ou investimento em bens de capital e que significa o montante de dinheiro gasto na aquisição ou melhorias de bens de capital de uma empresa. Veja também: OPEX

termo derivativo de capilar, relativo à cobertura. Cobertura geográfica que um produtor, distribuidor ou revendedor possui. Entende-se por cobertura, a capacidade de desenvolvimento comercial e atendimento de uma empresa em uma região geográfica específica

capacidade de desenvolvimento comercial e de atendimento de uma empresa, considerando  a região geográfica de um país. Veja também: capilaridade, capilaridade regional.

capacidade de desenvolvimento comercial e de atendimento de uma empresa, considerando  uma região geográfica (norte, sul, nordeste, sudeste, centro-oeste), um ou mais estados ou até mesmo um grupo de cidades. Veja também: capilaridade, capilaridade nacional.

documento apresentado por uma instituição financeira com operação internacional, que figura como garantia de uma operação, ou seja, oferece lastro para a operação de importação de produtos diretamente do produtor pelo distribuidor, como também do produtor para o revendedor.

grupo de clientes atendidos pelos revendedores, distribuidores ou produtores. O termo carteira de clientes é muito utilizado no mercado corporativo, podendo ser segmentadas por região geográfica, nicho, segmento de atuação, volume de negócios, etc

grupo de clientes finais (contas) previamente identificados que são atribuídas a um gerente de contas para desenvolvimento. Uma vez que a conta tenha sido nomeada, geralmente o atendimento se torna exclusivo por aquele gerente de contas. Veja também: carteira de clientes.

Veja: Centro de distribuição.

Código de Defesa do Consumidor. Legislação federal brasileira que rege as relações dos fornecedores de produtos e serviços com seus consumidores finais.

Crédito Direto ao Consumidor. Modalidade de financiamento de instituições financeiras e outras empresas que o cliente final adquire produtos e serviços e realiza a liquidação fracionada em parcelas mensais.

sob a ótica de channel marketing, o termo cenário é utilizado para identificação dos materiais de comunicação utilizados para composição de uma vitrine temática ou outros materiais ilustrativos nos PDVs. Sob a ótica de planejamento, utilizamos o termo cenário para identificar possíveis situações factíveis com relação ao objetivo proposto. Ainda sob a ótica de planejamento, um exercício de cenários consiste na realização de estudo de possibilidades com relação a um tema.

CD. Armazém ou depósito que centraliza as mercadorias para distribuição em uma região específica.

Chief Executive Officer

segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O segundo é o límbico, responsável pelo processamento de nossas emoções. Gosto, não gosto, família, etc. O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro reptiliano, córtex.

segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O segundo é o límbico, responsável pelo processamento de nossas emoções. Gosto, não gosto, família, etc. O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro reptiliano, córtex.

profissional alocado pelo produtor no distribuidor ou no revendedor que é responsável pela ponte do produtor com a força de vendas do canal. Ele deve conhecer toda a linha de produtos, bem como deve prover apoio a força de vendas do canal quanto às demandas do produtor que representa. As funções do champion são mais reduzidas comparativamente às de um gerente de produto. Em muitos casos encontramos gerentes de produto nos distribuidores e champion nos revendedores. Em outros temos gerentes de produtos que coordenam um ou mais champions no distribuidor. Veja também: gerente de produto.

marketing de canais. Segmento do marketing que possui o objetivo de prover ferramentas para operação de canais indiretos. O channel marketing é o responsável pela gestão dos materiais de PDV, materiais de apoio, bem como pela realização dos treinamentos, eventos e campanhas motivacionais. As ações de captação de canais indiretos também são de responsabilidade do gestor de channel marketing, inclusive gestão das ações via marketing cooperado. Veja também: MDF.

no caso de uma operação de varejo, significa o processo de finalização de compras.

taxa de churn. Taxa de perda de clientes para a concorrência. Este indicador é comum no mercado de telecom, onde um cliente migra sua linha celular de uma operadora para outra.

conjunto de atividades típicas de um processo de venda. As atividades mais comuns são: identificação de uma necessidade, qualificação, desenvolvimento e fechamento.

segmentação dos revendedores por meio de critérios previamente definidos visando oferta de Plano de Benefícios e Compromissos do Programa Estruturado de Canais, compatível ao perfil dos canais.

cliente que mantém regularidade de compras junto a um fornecedor por um determinado período. Costuma-se considerar um cliente ativo aquele que tenha efetivado, pelo menos, uma compra nos últimos noventa dias.

veja: Cliente final.

um cliente final poderia acessar a webstore para consultar os produtos e serviços disponíveis, realizar a compra pela web e optar por retirar os produtos na loja mais próxima. Este processo de escolha do local de coleta é conhecido nos EUA como “click and collect”.

CF. Os clientes finais representam o último e mais importante elo da cadeia, pois todos os demais existem para atender às suas necessidades. Ele poderia ser conceituado como sendo uma empresa ou consumidor final que adquire o produto ou serviço sem o objetivo de revendê-lo, mas sim para uso próprio, ou seja, consumo. Como empresa, estamos considerando a personalidade jurídica devidamente constituída nos mais diversos portes, cobrindo desde a de micro e pequeno porte até médias e grandes corporações. Optamos nesta obra pela designação única como cliente final para identificarmos empresas e consumidores finais (pessoa jurídica e pessoa física), ao invés de termos que citar consumidores e empresas separadamente. Veja também: cadeia de vendas e distribuição.

ferramenta de channel marketing que tem como objetivo identificar o nível de atendimento apresentado pelos canais indiretos de vendas, onde há a alocação, pelo produtor, de um profissional desconhecido dos canais que realizam o processo completo de vendas nos distribuidores e revendedores, sendo avaliados todos os passos de venda de um revendedor para um cliente final.

arquivos dos artigos e matérias publicadas pela imprensa que há a menção de sua empresa.

veja: capilaridade

prazo e forma de quitação das compras realizadas em uma transação comercial.

Veja: CDC

o termo cognitivo tem sua origem no latim “cognitione" que significa adquirir conhecimento por meio da percepção, atenção, memória e raciocínio. Veja também: computação cognitiva.

imulação dos processos de raciocínio (cognitivo) dos seres humanos pelos computadores. Os sistemas cognitivos fazem parte do conceito "inteligência artificial”.   Veja também: inteligência artificial, cognitivo.

modalidade de fornecimento de mercadorias a uma empresa sem a realização efetiva do faturamento da venda, até que as mercadorias sejam efetivamente comercializadas aos clientes finais.

profissionais que realizam a cobertura de um número maior de PDVs, com uma menor freqüência de visitas e com um tempo reduzido de permanência por PDV. Os consultores de PDV visam garantir a presença no PDV sem a alocação de um promotor que visitaria com maior freqüência, permanecendo um tempo maior em cada PDV de uma rede. As funções são muito semelhantes aos dos promotores, porém o atendimento é realizado forma mais direta e objetiva. Veja também: promotor de PDV, PDV.

Veja: consumidor.

Veja: mercado de varejo

consumer. Consumidor final. Indivíduo que realiza a compra de um produto, serviço ou solução para consumo. O termo consumidor é mais utilizado como identificação de indivíduos que adquirem produtos e serviços no mercado de varejo. Veja também: mercado de varejo, cliente final.

aquilo que você faz bem e que é seu, autêntico, único. Outros podem até se prontificar a fazer, mas você tem que acreditar que, você faz de forma diferente, única. É o seu ponto forte.

canal indireto de vendas das seguradoras que ofertam e vendem seguros para clientes finais.

segundo a ciência, todo nosso processo de tomada de decisão é centrado em três cérebros (reptiliano, límbico e córtex). O terceiro é o córtex, a linha racional, sustentada em nossa lógica. Veja também: cérebro límbico, cérebro reptiliano.

Veja: CDC.

expansão de um determinado negócio por meio de fusões e aquisições. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.

expansão de um determinado negócio por recursos próprios, como aumento em vendas, sem a influência de movimentos inorgânicos como fusões e aquisições. Veja também: fusões e aquisições, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.

Customer Relationship Management.  Sistema de gestão de relacionamento com clientes.

venda cruzada de um canal de vendas para outro. Veja também: multichannel, webstore, omnichannel.

ação de oferta de produtos ou serviços complementares à oferta principal. Veja também: up-selling.

material explicativo de um determinado produto ou serviço com informações técnicas e comerciais. Pode ser fornecido por meio impresso ou em meio eletrônico.

negociação

necessidade de um produto ou serviço pelo cliente final. O termo demanda geralmente é aplicado em conjunto com o termo oferta, pois os produtores ofertam seus produtos visando atender a demanda de seus clientes finais. Veja também: oferta.

os demonstradores são profissionais capacitados pelos produtores para suportar os profissionais de vendas dos varejistas por meio de demonstrações dos produtos e serviços para os clientes finais nos PDVs dos parceiros.

ISV. Independent Software Vendor. Empresa que desenvolve e vende software. Os ISVs são conhecidos no segmento de automação comercial como software houses.

conceito de desenvolvimento de websites que considera que todo o layout do website deva ser concebido considerando que seria utilizado por usuários que utilizam computadores convencionais (desktops). Atualmente o conceito utilizado é mobile first, que significa desenvolver primeiro para a tela de dispositivos móveis e depois portá-lo para a tela dos desktops. Veja também: mobile first.

gasto monetário em um bem ou serviço útil a uma empresa que é consumido no ato de sua utilização.

análise, estudo, avaliação do mercado ou de uma determinada oportunidade ou problema visando o endereçamento de uma solução.

toque direto do produtor em cada um dos elos da cadeia de vendas e distribuição.

empresa que adquire produtos de um produtor em volumes elevados e os revende para abastecimento dos revendedores. Reforçamos que os distribuidores fornecem produtos exclusivamente aos revendedores. Distribuidores que também vendem diretamente aos clientes finais, sem o engajamento de um canal (revendedor), oferece grande ameaça para a cadeia de vendas e distribuição, pois desequilibra o modelo de operação do produtor junto a sua cadeia de vendas e distribuição. Veja também: distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho, VAD, atacarejo.

distribuidor que opera pelo modelo transacional de volume. Veja também: VAD, modelo transacional de venda, modelo relacional de venda.

Veja: VAD

distribuidores fazem a opção por oferecer um portfólio especializado, como: networking, storage, segurança, etc. Neste caso, buscam oferecer um portfólio, equipe de atendimento pré e pós-venda com elevada especialização. Veja também: distribuidor, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho.

o distribuidor generalista preza pela amplitude de portfólio e não pela profundidade, ou seja, oferta um número elevado de produtos, mas geralmente não oferece elevada especialização em uma linha. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor nacional, distribuidor regional, distribuidor de nicho.

distribuidores que oferecem uma cobertura geográfica especifica para atendimento dos revendedores, podendo ser em uma região geográfica (norte, sul, nordeste, sudeste, centro-oeste), um ou mais estados ou até mesmo um grupo de cidades, podendo chegar até a um bairro. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional, distribuidor por nicho.

distribuidores que oferecem capilaridade nacional se propõem a atender todos os revendedores operantes no território de um país. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor de nicho.

distribuidores que focam em determinados nichos de mercado, público, mix de produto, aplicação, ramo de atividade, etc. Veja também: distribuidor, distribuidor especializado, distribuidor generalista, distribuidor nacional.

investigação realizada na empresa para levantamento de informações financeiras e operacionais por participar de um processo de fusões e aquisições. Trata-se de um verdadeiro raio X da empresa, analisando os riscos societário, tributário, trabalhista, ambiental, propriedade industrial e/ou intelectual, incluído a classificação dos passivos existentes e das possíveis contingências para definição de valores envolvidos. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, spin-off, split-off. 

comércio eletrônico. Canal de vendas de produtos e serviços pela internet. Veja também: loja virtual, B2B, B2C, B2B2C.

parcela correspondente de pagamento de parte do preço de aquisição de uma empresa e vinculada a uma compensação aos sócios vendedores em relação aos lucros futuros da companhia. A forma mais utilizada para estruturar o pagamento adicional ao vendedor referente à parcela do lucro que exceder parâmetro previamente combinado. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, spin-off, split-off.

Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization. Lucros antes de juros, impostos, depreciação e amortização. Métrica internacional utilizada para análise de balanços contábeis de empresas.

Electronic Data Interchange. Transferência eletrônica de dados. Modelo de troca eletrônica de dados entre empresas, como por exemplo, fornecedores e seus clientes.

o encantamento de clientes acontece quando os fornecedores conseguem proporcionar uma sensação de deslumbramento, admiração e grande prazer a seus clientes e parceiros.

utilização de técnicas de comunicação estruturada para divulgação de projetos dentro da empresa. O principal objetivo é o de criar o conceito de sponsors (patrocinadores) em cada um dos departamentos da empresa com o objetivo de proporcionar sustentabilidade para o seu projeto.

utilização de técnicas de comunicação estruturada para divulgação de projetos dentro da empresa. O principal objetivo é o de criar o conceito de sponsors (patrocinadores) em cada um dos departamentos da empresa com o objetivo de proporcionar sustentabilidade para o seu projeto.

Electronic Product Code. Código de barras de produtos que seguem regras normativas internacionais

Enterprise Resource Planning. Sistema integrado de gestão empresarial.

princípios gerais que regem a forma pela qual se define planejamento de uma ação de médio e longo prazo para alcançar o objetivo anteriormente proposto. Este conceito representa toda a lógica de funcionamento da empresa, representando as razões pelas quais a empresa se diferencia no mercado com vantagens competitivas. Veja também: planejamento estratégico, plano de ação, táticas.

estratégia multicanal significa permitir que seus clientes finais escolham de qual canal direto de vendas desejam adquirir produtos e serviços, inclusive cabendo a eles também a escolha de qual canal acionar no caso de problemas e esclarecimentos referente ao processo de pós-venda. Veja também: cross-channel.

acontecimento realizado por parte do produtor, distribuidor ou revendedor. Os eventos mais comuns no segmento são: roadshows, treinamentos, lançamento de produtos, etc.

experience. Experimentação diferenciada ocorrida no varejo que resulta na obtenção de conhecimentos por meio dos sentidos. Toda experiência diferenciada no PDV acontece em conjunto com um fenômeno que chamados de “encantamento dos clientes”. Veja também: Encantamento de clientes.

veja: Experiência no PDV

dispositivo independente para colocação  e oferta de produtos expostos na área de vendas da loja. Muitos expositores possuem uma área superior projetada para fixação de testeiras para veiculação visual de campanhas, marcas e produtos, podendo ser substituído a cada nova campanha. Veja também: testeira, channel marketing.

rede de computadores interligada pela internet a uma rede externa à intranet. Veja também: intranet. 

Veja: Fusões  e aquisições.

empresa que produz produtos para serem comercializados pelos canais diretos e/ou indiretos de vendas aos clientes finais. A produção pode ser local ou no exterior.

empresa que produz equipamentos como computadores, periféricos e acessórios de tecnologia. Veja também: fabricante.

empresa que produz programas de computador de cópia múltipla para comercialização, diferenciando-se dos desenvolvedores de sistemas que produzem cópias únicas, ou seja, que são destinados a atender a demanda de um cliente específico. Há variação na forma de comercialização, podendo ser em caixas e apenas de licenças de uso. Veja também: fabricante, caixa de software, licenciamento de software.

prática de publicação nas redes sociais de notícias falsas.

emissão de documento fiscal de venda (NF – nota fiscal) pelo produtor ou distribuidor diretamente para o cliente final atendido por um revendedor, tendo como contra-partida o pagamento da comissão sobre a transação, para reduzir os custos tributários da operação. Veja também: finder fee.

Frequency Answers e Questions. perguntas e respostas mais freqüentes. O FAQ é uma ferramenta muito útil quando você compila as principais perguntas que seus parceiros e clientes finais costumam fazer a sua empresa e apresenta as respostas de forma estruturada. Veja também: Manual do revendedor.

Fundo de Cooperado de Marketing. Veja também:VPC

comissão paga pelo produtor ao parceiro (distribuidor ou revendedor) pela indicação de um negócio, após a venda concretizada. Veja também: faturamento direto.

denominação típica de canais indiretos que identifica o nível do elo da cadeia. Revendedores first tier adquirem produtos diretamente do produtor, sem a participação dos distribuidores. Veja também: second tier.

veja: lâmina.

equipe de vendas.

previsão. Termo muito utilizado em administração para referenciar uma previsão de vendas, despesas e investimentos no Budget. Veja também: budget.

alternativas oferecidas pelo fornecedor a seus clientes para liquidação dos débitos referentes a uma compra realizada. Por exemplo: cartão de crédito, dinheiro (in cash), cheque, faturamento, etc.

canal indireto de vendas que oferta e vende o portfólio do produtor para os clientes finais, seguindo a regulamentação da legislação de franquias.

Veja: FAQ

conjunto de atividades que são desenvolvidas após a confirmação de uma ordem de compra de um produto. O fulfilment envolve desde o sistema de gerenciamento do pedido até manipulação, preparo para embalagem, fixação de etiquetas, embalagem, estocagem para retirada pela transportadora e similares

material de comunicação que possibilita a apresentação resumida das linhas de produtos desenvolvidas pelo produtor. Dependendo do volume de produtos, o full line pode ser segmentado por mercado de atuação ou perfil de público-alvo. Este material é muito importante na apresentação institucional corporativa do produtor, pois permite visualizar a amplitude do portfólio do produtor, bem como por seus canais de vendas e distribuição.

F&A. Mergers and Acquisitions (M&A). Um conjunto de operações que lidam com a aquisição, alienação ou combinação de empresas. Forma de crescimento inorgânico utilizado pelas empresas caracterizadas pela compra de uma empresa por outra ou ainda da união de duas empresas para formar uma empresa única. Veja também: crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off. 

administração. Atividade profissional de administração de uma operação, unidade, divisão, projeto ou empresa.

gerente. Indivíduo responsável administrativamente por uma determinada operação, unidade, divisão, projeto ou empresa.

profissional que tem como função administrar e prover todo tipo de suporte aos canais indiretos (distribuidores e revendedores) nomeados para operação.

profissional de vendas responsável pelo atendimento de uma carteira de clientes ou canais. Veja também: gerente de varejo, gerente de contas corporativas, mercado de varejo, mercado corporativo, PAM

profissional de vendas responsável pelo atendimento de contas nomeadas corporativas, ou seja, empresas em sua maioria de médio ou grande porte. Encontramos gerentes com esta especialidade nos produtores, distribuidores e canais.

profissional de vendas atuante no produtor responsável pelo atendimento dos distribuidores.

profissional responsável pelo suporte à linha de produtos, por parte do produtor, para o mercado de forma geral, bem como distribuidores e canais. Os distribuidores também possuem gerentes de produtos, sendo neste caso eles são responsáveis por centralizar e realizar a ponte de comunicação entre o distribuidor e o fabricante. Há casos também de gerentes de produtos em revendedores, especializados em um ou mais fabricantes. O gerente de produtos deve conhecer toda a linha de produtos, bem como deve estar capacitado a treinar a equipe de vendas dos canais. Veja também: champion.

no caso de gerentes de varejo dos fabricantes, este profissional é responsável pelo atendimento dos distribuidores e varejistas que operam no mercado de varejo. Encontramos também gerentes de varejo nos produtores e canais que têm como objetivo desenvolver a carteira de clientes específica do segmento, formada por redes de lojas de departamentos, hipermercados, redes de lojas especializadas, eletroeletrônicos, etc.

profissional atuante junto aos varejistas que é o responsável pela definição dos padrões visuais da loja ou de uma rede de lojas.

veja: vale-presente

muito utilizado no mercado norte-americano, o gift certificate consiste na aquisição de um documento (certificado) que atesta seu direito de utilização de um determinado crédito que pode ser revertido em serviços ou produtos em um estabelecimento comercial específico, sendo muito utilizado em restaurantes. Veja também: vale presente.

prateleira ou estante nas lojas onde ficam os expostos os produtos para oferta aos consumidores finais.

sistema pelo qual as sociedades  empresariais (empresas) são dirigidas e monitoradas, compreendendo os relacionamentos entre acionistas, conselho de administração, diretoria, auditoria independente e conselho fiscal. As boas práticas de governança corporativa têm a finalidade de aumentar o valor da sociedade, facilitar seu acesso ao capital e contribuir para a sua perenidade. Veja também: fusões e aquisições.

abela onde é previsto o número de canais a serem habilitados no decorrer do ano fiscal que proporcionarão a cobertura geográfica desejada.

tabela com a previsão da demanda de materiais de PDV para a rede de lojas atendidas pelo fabricante.

tabela de previsão de volume de vendas por PDV com relação ao mix de produtos previamente definido.

tabela de planejamento de visitas da equipe de campo (promotores, demonstradores, consultores de PDV) aos PDVs dos parceiros. A grade de visitas tem relação com a grade de capilaridade e a grade de materiais de PDV. Veja também: PDV, grade de materiais de PDV e grade de capilaridade.

Veja: SPIFF

combinação de HACK que significa fatiar, quebrar, com marATHON, maratona

métrica para dimensionamento do número de profissionais (funcionários, colaboradores) alocados em uma empresa, área ou projeto. 

Veja: HQ

headquarter. Sede. Escritório central de uma empresa. Veja também: base operacional.

a humanização dos produtos consiste na apresentação de produtos estabelecendo uma analogia com a vida dos seres humanos, ou seja, estabelecemos parâmetros referenciais para os produtos como se fossem humanos como, por exemplo: nome, certidão de nascimento, definindo um tempo finito de “vida”, oferecendo serviços semelhantes aos utilizados pelos seres humanos, roupas, etc.

veja : inteligência artificial

disposição dos produtos no PDV com empilhamento na área de circulação da loja, sem contato com demais produtos na periferia da ilha.

empresa que atua como canal indireto de venda para o mercado imobiliário com o objetivo de ofertar e vender imóveis para clientes finais, sejam imóveis residenciais ou comerciais.

métrica de medição de despenho. Veja também: KPI.

veja: influenciador

 influencer. Perfil de usuário de redes sociais que, pela sua forma de posicionamento em suas comunicações, é seguido por pessoas que se identificam com suas publicações e são influenciadas por elas. Veja também: mídias sociais.

profissional da equipe de campo que é responsável pela realização dos treinamentos de capacitação técnica e comercial em campo, das forças de vendas dos parceiros.

empresa especializada na oferta de soluções compostas por produtos (hardware e software) e serviços já existentes no mercado. No caso específico de tecnologia, podemos segmentar os integradores em infraestrutura, de computadores e de soluções. Veja também: integrador de infraestrutura, int

empresa especializada na oferta de soluções compostas por produtos (hardware e software) e serviços já existentes no mercado. No caso específico de tecnologia, podemos segmentar os integradores em infraestrutura, de computadores e de soluções. Veja também: integrador de infraestrutura, int

empresas que adquirem partes e peças para composição de um computador de mesa (desktop) sendo responsáveis pela sua integração na composição de equipamentos montados e vendidos de forma integrada. Os computadores são formados pela placa principal (placa mãe ou mainboard), bancos de memória, HD ou SSD (disco de armazenamento), controladora de vídeo, interfaces de comunicação, gabinete, teclado, mouse, monitor e outros. Os integradores de computadores adquirem as partes e peças que necessitam para composição de um equipamento completo, agregam o serviço de integração e ofertam o equipamento finalizado para os clientes finais em forma de kit integrado. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de soluções. 

empresa que integra recursos de tecnologia com o objetivo de garantir seu funcionamento de forma conjunta, como, por exemplo, hardware (servidores, infraestrutura, storage, etc), software e serviços. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de computadores.

IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.

aplicação de expertise de varejo especializado para o mercado de tecnologia visando acelerar os processos de implementação e operação com uma rede de revendedores e distribuidores. O principal objetivo da aplicação de inteligência de varejo é a otimização dos recursos e maximização dos resultados tendo como base o conhecimento adquirido em operações e estudos do mercado de varejo. Ela permite desenvolver uma operação que tenha tempo reduzido para a obtenção dos resultados com o menor investimento possível.

processo de importação dos produtos para comercialização local. A internação envolve desde o processo de logística (transporte, armazenagem, etc) até a classificação fiscal, processos formais de importação junto aos órgãos alfandegários e fiscais competentes, recolhimento de taxas e impostos, seguindo até a disponibilidade local dos produtos para a venda.

rede de dispositivos conectados no mundo que trocam dados utilizando um protocolo comum.

IoT. Internet of Things. Meio pelo qual dispositivos comuns como geladeiras, bolsas, carros e outros podem se conectar à internet para envio de dados.

Veja: Provedor de Acesso à Internet e ISP.

empresa que integra recursos de tecnologia com o objetivo de garantir seu funcionamento de forma conjunta, como, por exemplo, hardware (servidores, infraestrutura, storage, etc), software e serviços. Veja também: integrador, integrador de infraestrutura, integrador de computadores.

IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.

IA. O termo compreende um verdadeiro “guarda-chuva” que engloba diversos métodos utilizados para possibilitar que os computadores desenvolvam certa inteligência. Ela engloba a computação cognitiva, machine learning, redes neurais e outras. Veja também: computação cognitiva.

aplicação de expertise de varejo especializado para o mercado de tecnologia visando acelerar os processos de implementação e operação com uma rede de revendedores e distribuidores. O principal objetivo da aplicação de inteligência de varejo é a otimização dos recursos e maximização dos resultados tendo como base o conhecimento adquirido em operações e estudos do mercado de varejo. Ela permite desenvolver uma operação que tenha tempo reduzido para a obtenção dos resultados com o menor investimento possível.

processo de importação dos produtos para comercialização local. A internação envolve desde o processo de logística (transporte, armazenagem, etc) até a classificação fiscal, processos formais de importação junto aos órgãos alfandegários e fiscais competentes, recolhimento de taxas e impostos, seguindo até a disponibilidade local dos produtos para a venda.

rede de dispositivos conectados no mundo que trocam dados utilizando um protocolo comum.

IoT. Internet of Things. Meio pelo qual dispositivos comuns como geladeiras, bolsas, carros e outros podem se conectar à internet para envio de dados.

Veja: Provedor de Acesso à Internet e ISP.

empreendedorismo dentro da empresa, ou seja, iniciativa de fomentar um ambiente de empreendedorismo junto aos colaboradores de sua empresa. Com o conceito de serem “donos" de um setor ou área da empresa, delegando mais autonomia para tomada de decisão, os colaboradores se sentem mais livres e motivados a empreender dentro de casa.

rede de computadores interligada pela internet, circunscrita aos limites internos de uma corporação. Veja também: extranet.

acumulação de recursos com a expectativa de receber retorno/lucro futuro.

Veja: Internet das Coisas

Initial Public Offering. Oferta Pública Inicial de Ações. Abertura do capital de uma empresa no mercado acionário. A empresa avalia quanto vale, divide esse valor em cotas (ações) e abre para a venda na bolsa de valores bolsa de valores. 

veja: Provedor de Acesso à Internet.

veja: desenvolvedor de sistemas

descrição de atividades e responsabilidades de uma determinada função exercida por um profissional em uma empresa.

conjunto de imagens e informações relativas aos produtos para publicação na web. A composição indicada do kit seria com as imagens de todos os produtos, em baixa e alta resolução, bem como variações. Há também a necessidade de disponibilização das informações sobre os produtos por meio de um descritivo breve e de um descritivo longo, que deverá conter as informações em formatos sugeridos para publicação na web.

Key Partner. Conta de destacável volume de vendas e/ou considerada estratégica pelo gestor da operação de canais do produtor, a qual recebe benefícios diferenciados mediante metas previamente definidas.

Key Performance Indicator. Indicador-chave de desempenho. Veja: indicador de desempenho.

folheto ou folder de apresentação comercial impressa de produtos ou serviços.

Veja: SOX

forma de comercialização de software onde o detentor da propriedade intelectual do programa de computador licencia (autoriza) o uso do produto para um terceiro de acordo com condições previamente definidas. Veja também: software.

Letter of Intent. Carta de Intenção de Compra Vinculante. Documento típico do processo de fusões e aquisições onde são formalizadas as intenções iniciais e termos de compra. Veja também: fusões e aquisições, crescimento orgânico, crescimento inorgânico, valuation, IPO, venture capital, private equity, due dilligence, spin-off, split-off.

veja: PDV

webstore. Loja que oferta e vende seus produtos e serviços para clientes finais por meio da internet. Veja também: varejo, revendedor de varejo, revendedor de varejo on-line, e-Commerce.

gestão de recursos referentes a armazenamento e transportes de produtos e demais materiais.

apresentação visual de um website.

Veja: fusões e aquisições. 

lista de distribuição de emails pela internet.

Veja: MSP

 formalização das regras e processos de uma operação com os canais indiretos que participam de um Programa Estruturado de Canais. Veja também: guia de logotipia.

resultado de uma operação comercial, podendo ser margem bruta, margem líquida, margem de lucro, margem de contribuição e outras. Veja também: margem de cont