Canal direto ou canal indireto de vendas, eis a questão!

*Por Pedro Luiz Roccato

Já postei anteriormente sobre o tema “quando optar por canais indiretos de vendas é a melhor solução”, mas por mais que discutamos a questão, sempre haverá espaço para maior aprofundamento. Considerando de forma conceitual, um canal de vendas é o meio daquele que produz um bem ou serviço ao cliente final. Os caminhos são: canal direto, quando o que produz vende diretamente ao cliente final, sem intermediários. Indireto, quando utiliza distribuidores e revendedores para que sua oferta chegue até a ponta (cliente final). E ainda temos, a forma mais comum adotada pelos fabricantes atualmente, o modelo híbrido, com canais diretos e indiretos atendendo o mercado.

A resposta de qual a melhor rota de mercado para sua empresa não é simples, mas há formas de obtê-la. Há algumas questões a serem respondidas. A primeira delas é qual seu público-alvo e respectivas personas. Uma vez identificadas as dores que seu portfólio resolve para as personas identificadas, a pergunta que fica é: quem seria o melhor porta-voz para apresentar a proposição de valor aos meus targets? Há canais indiretos de vendas que já possuem relacionamento e proximidade com as personas que quero tocar? Se sim, eu tenho espaço para remunerar este canal por realizar a venda para este público?

A segunda questão seria qual o número de targets que identifiquei para minha oferta e onde estão baseados. Se o número é pequeno, uma operação por canais diretos seria indicada, uma vez que não necessito um volume elevado de canais para tocá-los, bem como, se investir na estruturação de uma operação de canais indiretos para atender poucos clientes, o retorno não seria satisfatório, além de não dispor de clientes para todos os canais captados pelo Programa.

Simplificando a questão, uma terceira questão refere-se ao tempo esperado de resultados. Se a expectativa é de resultado em vendas no curto prazo, a rota mais indicada seria a do canal direto de vendas. Afinal, atrair, desenvolver e reter canais leva tempo até atingir resultados expressivos, em contrapartida da venda direta que contrato e os coloco em operação em um tempo menor que na venda indireta. Porém, quando você projeta o custo da equipe própria para escalar as vendas, você terá que contratar, contratar e contratar para crescimento exponencial. De outro lado, com canais indiretos, os primeiros 12 meses exigirá investimento e muita atenção, mas conforme os canais se familiarizam com o seu portfólio e operação, o crescimento em vendas não exige crescimento expressivo no número de colaboradores do fabricante. Vale a reflexão! Temas como este são desenvolvidos em nossas aulas do Masterclass em Gestão de Canais. Conheça nosso Programa!

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