Recentemente fomos nomeados TOP Voice Community em “Vendas de Canal” pelo LinkedIn. Este canal oferece inúmeras vantagens para troca de experiências entre profissionais sobre o tema. A engine de IA do LinkedIn seleciona temas, elabora um briefing com desdobramentos em 4 ou 5 tópicos para composição do artigo e convida especialistas para contribuição. Aqui temos um belo exemplo de aplicação da IA generativa para nossas comunidades. Convido a acessarem e contribuírem com suas experiências. Abaixo algumas sugestões de artigos para acesso:
o Indiscutivelmente a clareza dos papéis de cada elo da cadeia torna-se ação fundamental para evitar conflitos. Os papéis claros e conhecidos a todos, de maneira formal e muito bem comunicados, seria um ótimo começo. Em seguida uma Política Comercial com regras claras. Porém, lembre-se que dispor de uma Política Comercial poderia ser seu diferencial 20 anos atrás, mas hoje o mais importante é garantir sua aplicação. E esta função não pode ser delegada. Ela é do fabricante. O executivo de canais deve ser o fiel defensor da Política. Desta forma os conflitos entre canais não serão eliminados, mas quando ocorrerem terão um impacto menor na reputação da marca em seu ecossistema de canais.
o Indiscutivelmente a clareza dos papéis de cada elo da cadeia torna-se fundamental para evitar conflitos. Os papéis claros e conhecidos a todos, de maneira formal e muito bem comunicados, seria um ótimo começo. Em seguida uma Política Comercial com regras claras. Porém, lembre-se que dispor de uma Política Comercial poderia ser seu diferencial 20 anos atrás, mas hoje o mais importante é garantir sua aplicação. E esta função não pode ser delegada. Ela é do fabricante. O executivo de canais deve ser o fiel defensor da Política. Desta forma os conflitos entre canais não serão eliminados, mas quando ocorrerem terão um impacto menor na reputação da marca em seu ecossistema de canais.
o O conflito entre canais acontece quando há dois ou mais canais de vendas com interesse no desenvolvimento de um lead de um cliente final. Ele pode ser de um canal direto com outro canal direto, de um direto com outro indireto, bem como de indireto com outro indireto. Portanto, a clareza em sua estratégia de go to market torna-se vital para que os canais tenham clareza de quais clientes finais desenvolver.
o O papel de cada elo da cadeia deve estar claro para todos os elos. O distribuidor tem como função disponibilizar e comercializar o portfólio aos canais indiretos, como dealers, agentes, revendedores, integradores, instaladores e outros perfis. Quem tem papel de realizar a venda aos clientes finais é o revendedor e não o distribuidor. Quando o distribuidor realiza o faturamento (operação fiscal) diretamente a um cliente final, sem o agenciamento de um canal, o modelo continua equilibrado. Porém, quando o distribuidor opta por vender a todos os elos, o processo torna-se desiquilibrado, visto que possui benefício financeiro perante os canais, uma vez que possui margem para seu ganho e ainda acumula a margem de ganho do canal, uma vez que não realizou o engajamento do mesmo. Desta forma o conflito está estabelecido.
o Com os papéis bem definidos tudo fica mais fácil. A você, executivo que atua no fabricante, cabe garantir que a Política Comercial seja seguida. Para tanto, cabe em primeiro lugar garantir que todos tenham conhecimento da Política Comercial. Quando houver alguma irregularidade, a ação deve ser imediata, clara e respeitosa.
o Distribuidores que estão focados em seu papel de atrair, desenvolver e reter canais indiretos de vendas serão os seus aliados quando existir conflitos entre os canais. Cuidado com “compensações” para minimizar o impacto de conflitos já estabelecidos. Quando perceber que a sua Política Comercial não previu determinada situação a recomendação é revisá-la e não tentar “compensar” perdas.
o Não foi à toa que os brasileiros foram os autores do chamado registro de oportunidades (RO), conhecido fora do país como deal registration. Iniciamos esta prática aqui e agora ela já é adotada em muitos países. Uma das principais ferramentas utilizadas são os portais disponibilizados aos canais para que realize o pedido de registro, conhecidos como PRMs (Partner Relationship Management).
o Diagnóstico é chave para venda de valor agregado. É o que sempre defendo pela minha metodologia Venda+Valor. No caso de um Programa Estruturado de Canais, que é sua proposição de valor aos seus canais de vendas e distribuição, o diagnóstico de quais perfis de canais serão os mais eficazes em levar a sua proposta aos clientes finais torna-se fundamental. Afinal, tudo começa no cliente final (customer centricity). Quais as principais dores de seus clientes finais que seu portfólio se propõe resolver? Com uma boa identificação de público-alvo e suas respectivas personas, ficará fácil identificar quais os canais indiretos de vendas que estão próximos a eles e que terão mais sucesso na venda de seu portfólio.
o A identificação de quais os targets de canais que deseja atrair, cabe elaborar uma proposição de benefícios e compromissos para que tenha interesse em operar com você, bem como se desenvolver e manter-se ativo no Programa de Canais. Remuneração é um ponto importante, mas não é único. Outros benefícios são bem valorizados, como treinamentos & certificações, rebates atrelados à superação das metas, marketing cooperado (MDF), distribuição de leads de clientes finais e outros.
o Indiscutivelmente um dos maiores benefícios de uma operação de canais de vendas e distribuição é a escalabilidade. Porém temos que considerar que se você deseja alcançar resultados em vendas no curto prazo, as vendas pelos canais diretos serão, indiscutivelmente, os mais eficazes. Afinal, o desenvolvimento de canais indiretos leva tempo. Captar, desenvolver e reter canais não são atividades que os resultados serão alcançados em menos de 12 meses. Com isso em mente, a estruturação de canais indiretos não será uma frustação.
o A gestão de expectativas não será apenas com relação ao que você espera dos canais indiretos, mas também do que os canais esperam da relação com você. Por isso defendo sempre as regras claras no início do jogo, como forma de alinhamento de expectativas. A clareza de um Programa Estruturado de Canais, composto por uma Política Comercial clara combinada a um Plano de Benefícios e Compromissos por categoria do Programa, garantem clareza a todos.
o Se o seu Programa Estruturado de Canais é a sua proposta valor tangível para os canais indiretos de vendas que deseja atrair, desenvolver e reter, ele deve estar alinhado às expectativas dos canais que tem como target. O que os canais buscam? A meu ver, apoio e rentabilidade. Portanto, deixe claro o que você disponibilizará em termos de recursos de apoio para que tenha sucesso na ativação e manutenção de demanda junto aos clientes finais. Todos os recursos do mundo não serão suficientes se, ao final do processo de uma venda, não houver remuneração atrativa ao canal que justifique todo seu esforço. Isso quer dizer que remuneração não é tudo, mas ela é importante para manutenção do investimento do canal no desenvolvimento de negócios com você.
o Indiscutivelmente a disponibilidade de um Programa Estruturado de Canais é a principal forma de diferenciar-se em seu mercado de atuação, se seu objetivo é chegar até seus clientes finais por canais indiretos de vendas.
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