G-6826B7677T
top of page
Foto do escritorPedro Luiz Roccato

Programa de aceleração para canais de valor entra em seu terceiro ano com ampliação de pipeline

Em seu terceiro ano de operação, o Programa+Valor, programa de aceleração para canais de valor, já acumula ótimos resultados, com canais que alcançaram aumentos expressivos no volume de negócios (pipeline) de até 34 vezes o volume original antes da participação no Programa. E todos nós sabemos que apenas o aumento no volume de negócios pode perder sustentação sem uma taxa de conversão relevante. Neste caso, vários canais que alcançaram um bom nível de engajamento com o Programa chegaram a taxas de conversão de pipe de 25% a 85%, casos que o canal melhorou a sua pré-qualificação dos negócios, maximizando sua assertividade. 


Segundo o Roccato, CEO do Grupo Direct Channel, “pelo Programa, auxiliamos os gestores e a sua força de vendas a realizar o movimento de atiradores com metralhadoras para atiradores de elite. Disponibilizamos aos canais todo o expertise que adquirimos em mais de 13 anos de operação desenhando e implementando programas de canais para os principais players de mercado, bem como toda a base de conhecimento dos metodologias, livros, cursos e casos de sucesso, agora disponibilizado ao mercado de forma aberta e estruturada por um período continuado, por12 meses ou mais”, reforça Roccato.

"Os canais que desejam realizar o movimento estruturado do produto à solução, diversificado o seu ponto focal, não só centrado no gestor de tecnologia e de compras (suprimentos), para também ter discurso e atratividade para o gestor de negócios, o sucesso tem sido efetivo. Quando os canais, fabricantes e distribuidores perguntam o que pode dar errado, ou seja, como os resultados podem não ser alcançados pelos canais participantes, eu afirmo de forma direta: somente em casos de falta de engajamento com o Programa por parte dos executivos que atendem os canais por parte dos fabricantes e distribuidores. A outra fórmula do insucesso passa obrigatoriamente pela falta de engajamento do canal. Afinal, se o canal não quiser realizar o movimento e participar do Programa apenas pela imposição do fabricante, não obteremos sucesso. Em todos os demais casos, não há como não atingir bons resultados com o Programa”, completa Roccato.

O Programa atende canais dos mais diversos portes, ou seja, desde canais pequenos que possuem alta competência técnica e desejam escalar seus negócios, até grandes integradores de soluções, como a Sonda IT, maior integrador da América Latina, que alcançou ótimos resultados com o Programa no ano passado. Segundo Eduardo Borba, presidente da Sonda IT, “o Programa+Valor tem abordagem clara, didática e acima de tudo muito prática. Roccato é um grande parceiro que já nos apoiou em projetos estruturantes em outras ocasiões e que em 2016 teve papel fundamental na transformação e reposicionamento comercial da Sonda IT no mercado brasileiro. Ao capacitar toda a força de vendas da companhia na metodologia para vender valor (não preço!), não apenas conceitos mas muita prática, coaching e acompanhamento de processos fizeram parte do programa, evidenciando o foco da Direct Channel em entregar valor a seu cliente”, completa Borba.

A CA Technologies foi um dos fabricantes que ofereceu o benefício de participação no Programa a canais selecionados. “O Programa trouxe progressos enormes aos canais participantes. Para o piloto inicial convidamos empresas parceiras com diferentes níveis de maturidade e foi notável a evolução dessas empresas no processo de venda de valor agregado, desde a análise do portfólio, relacionamento com o fabricante,  gestão interna do seu processo de vendas (desde geração e gerenciamento de pipeline até o gerenciamento de todo o processo de vendas), definição clara de objetivos e métricas. Definitivamente saíram empresas mais sólidas e mais estruturadas de quando começaram, “completa Sandro Camargo, VP de Canais para a América Latina da CA Technologies.

Em seu terceiro ano, o Programa+Valor apresenta algumas novidades, dentre elas a abertura em três categorias de participação, Premium, Advanced e Plus, as quais permitem maior escalabilidade, pois com uma única categoria, como aconteceu nos dois anos anteriores, havia limitação de participação pelo investimento maior na taxa anual, agora reduzida e mais acessível para as três categorias. O Programa é agnóstico fabricante e distribuidor e pode ser contratado por todos os elos da cadeia, em grupo para canais dos fabricantes e distribuidores,  como também individualmente, pelo canal. Caso queira conhecer mais sobre o Programa+Valor clique aqui.


0 comentário

Comments


bottom of page