Em seu terceiro ano de operação, o Programa+Valor, programa de aceleração para canais de valor, já acumula ótimos resultados, com canais que alcançaram aumentos expressivos no volume de negócios (pipeline) de até 34 vezes o volume original antes da participação no Programa. E todos nós sabemos que apenas o aumento no volume de negócios pode perder sustentação sem uma taxa de conversão relevante. Neste caso, vários canais que alcançaram um bom nível de engajamento com o Programa chegaram a taxas de conversão de pipe de 25% a 85%, casos que o canal melhorou a sua pré-qualificação dos negócios, maximizando sua assertividade.
Segundo o Roccato, CEO do Grupo Direct Channel, “pelo Programa, auxiliamos os gestores e a sua força de vendas a realizar o movimento de atiradores com metralhadoras para atiradores de elite. Disponibilizamos aos canais todo o expertise que adquirimos em mais de 13 anos de operação desenhando e implementando programas de canais para os principais players de mercado, bem como toda a base de conhecimento dos metodologias, livros, cursos e casos de sucesso, agora disponibilizado ao mercado de forma aberta e estruturada por um período continuado, por12 meses ou mais”, reforça Roccato.
"Os canais que desejam realizar o movimento estruturado do produto à solução, diversificado o seu ponto focal, não só centrado no gestor de tecnologia e de compras (suprimentos), para também ter discurso e atratividade para o gestor de negócios, o sucesso tem sido efetivo. Quando os canais, fabricantes e distribuidores perguntam o que pode dar errado, ou seja, como os resultados podem não ser alcançados pelos canais participantes, eu afirmo de forma direta: somente em casos de falta de engajamento com o Programa por parte dos executivos que atendem os canais por parte dos fabricantes e distribuidores. A outra fórmula do insucesso passa obrigatoriamente pela falta de engajamento do canal. Afinal, se o canal não quiser realizar o movimento e participar do Programa apenas pela imposição do fabricante, não obteremos sucesso. Em todos os demais casos, não há como não atingir bons resultados com o Programa”, completa Roccato.
O Programa atende canais dos mais diversos portes, ou seja, desde canais pequenos que possuem alta competência técnica e desejam escalar seus negócios, até grandes integradores de soluções, como a Sonda IT, maior integrador da América Latina, que alcançou ótimos resultados com o Programa no ano passado. Segundo Eduardo Borba, presidente da Sonda IT, “o Programa+Valor tem abordagem clara, didática e acima de tudo muito prática. Roccato é um grande parceiro que já nos apoiou em projetos estruturantes em outras ocasiões e que em 2016 teve papel fundamental na transformação e reposicionamento comercial da Sonda IT no mercado brasileiro. Ao capacitar toda a força de vendas da companhia na metodologia para vender valor (não preço!), não apenas conceitos mas muita prática, coaching e acompanhamento de processos fizeram parte do programa, evidenciando o foco da Direct Channel em entregar valor a seu cliente”, completa Borba.
A CA Technologies foi um dos fabricantes que ofereceu o benefício de participação no Programa a canais selecionados. “O Programa trouxe progressos enormes aos canais participantes. Para o piloto inicial convidamos empresas parceiras com diferentes níveis de maturidade e foi notável a evolução dessas empresas no processo de venda de valor agregado, desde a análise do portfólio, relacionamento com o fabricante, gestão interna do seu processo de vendas (desde geração e gerenciamento de pipeline até o gerenciamento de todo o processo de vendas), definição clara de objetivos e métricas. Definitivamente saíram empresas mais sólidas e mais estruturadas de quando começaram, “completa Sandro Camargo, VP de Canais para a América Latina da CA Technologies.
Em seu terceiro ano, o Programa+Valor apresenta algumas novidades, dentre elas a abertura em três categorias de participação, Premium, Advanced e Plus, as quais permitem maior escalabilidade, pois com uma única categoria, como aconteceu nos dois anos anteriores, havia limitação de participação pelo investimento maior na taxa anual, agora reduzida e mais acessível para as três categorias. O Programa é agnóstico fabricante e distribuidor e pode ser contratado por todos os elos da cadeia, em grupo para canais dos fabricantes e distribuidores, como também individualmente, pelo canal. Caso queira conhecer mais sobre o Programa+Valor clique aqui.