O processo de venda de valor agregado precisa ser desmistificado! Vender é fácil quando se estabelece uma conexão entre o profissional de vendas e o cliente final. A meu ver, a melhor forma de conexão passa pelo comprometimento com a solução de seus problemas. É óbvio que aqui o termo “problema” tem a ver com uma questão a ser resolvida, uma “dor”, uma necessidade. E o “remédio” seria a aplicabilidade da solução proposta pelo profissional de vendas. Solução que pode se tornar tangível pela venda de um produto ou serviço.
O mais importante aqui é entendermos que o que realmente importa ao cliente é a solução. O produto é apenas um meio de alcançá-la. A indústria nos condiciona a vender os produtos que comercializa, discursando sobre o que ele é, ou seja, seus atributos e características técnicas. Porém, ninguém precisa de características técnicas simplesmente, mas sim do que elas proporcionam em prol da solução de um problema.
Para que a conexão entre produto e solução aconteça é mandatório que tenha existido um diagnóstico prévio do problema que remeterá a uma solução. O produto neste caso é apenas um meio a ser aplicado para solução. Portanto, enquanto tentarmos vender o produto pelo que ele é e não o que proporciona para um determinado público-alvo, o dia a dia do profissional de vendas ficará cada veza mais difícil. Afinal os produtos estão cada vez mais parecidos quando comparados por suas características e atributos. Mas quando nos conectamos ao cliente demonstrado a ele, de forma simples, como o produto que dispomos em nosso portfólio poderá resolver os seus problemas, estamos tornando o produto único ao cliente!
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