Semanas atrás tive o prazer de me encontrar com Luciano Santos, VP da divisão de IT (tecnologia da informação) da Schneider Electric, que dispõe de um portfólio amplo de produtos e soluções para gestão de energia. Com 65% das vendas da subsidiária brasileira gerada por canais indiretos, nossa entrevista exclusiva para o VIP Line do Portal do Canal foi muita rica, inclusive sobre temas atuais como ofertas como serviço (as a service), verticalização e outros. Vamos a ela:
Pedro Luiz Roccato: você poderia compartilhar uma breve introdução sobre sua trajetória em canais de vendas e distribuição?
Luciano Santos: eu venho do mercado de TI. Trabalhei muitos anos atrás na antiga Bull Networks, que atuava na área de distribuição quando começaram a estruturação de canais, depois eu fui para estrutura da PC (personal computer), onde trabalhei com canais até 2007. Em 2008 houve a aquisição pela Schneider Electric e fui alocado na área de projetos. Em 2012 eu fui para uma outra divisão chamada Global Solution, com foco em grandes projetos. Em 2016 fui para a área de Security Power, antiga unidade de IT, que tive a chance de realizar uma estruturação na área de canais, usuários finais e serviços, função que permaneço até hoje. Na área, a nossa cobertura dentro da base de canais, ela é de 65%.
Roccato: qual a segmentação atual de canais indiretos de vendas na Schneider Electric?
Luciano Santos: temos um portfólio bem amplo em gestão de energia. Você não vai ver a Schneider muito em negócios relacionados com a geração de energia, exceto em casos muitos específicos de atuação. Tudo que estiver entre a geração e o consumo é o nosso negócio. E dentro desse negócio você tem alguns segmentos que eles têm uma representatividade muito maior, como é o caso de building e automação, que atendemos pela área de Security Power. Esses são os principais mercados de estruturação de canais. Neste segmentos, como canais indiretos, temos: distribuidores de materiais elétricos, montadores de painéis, integradores de sistemas no segmento de automação, bem como os canais especializados de TI.
Roccato: com relação à operação de canais indiretos, qual é o maior foco?
Luciano Santos: como eu comentei com você, a nossa questão é gestão de energia. Por exemplo, para eu ver a solução em um PS ou um estabilizador para usuário doméstico, o assunto é a energia que está chegando lá na ponta, no usuário final. Temos soluções desde o consumidor até datacenters. Quando avançamos, temos o que chamamos de business network, que você já começa a ver as soluções intermediárias do segmento de IT, com um foco muito específico que são as soluções que nós chamamos de edge computing. Esse segmento recebe muito foco pela Schneider. Quando o assunto é o Programa de Canais, temos canais que operam em first ou em second tier, sendo sua classificação diretamente relacionados ao volume de vendas por linha. No caso de projetos de grande porte, por exemplo, onde o fulfilment é feito diretamente, onde o canal foca em prover a solução completa por meio de nosso portfólio. Com relação ao Programa de Canais, por exemplo, os canais Premier são mais direcionados para oferta de soluções, tendo como base a qualificação do canal.
Roccato: Quando o assunto é modelo de comercialização, como estão configuradas suas ofertas, considerando os modelos de CAPEX (investimento) para OPEX (despesas operacionais)?
Luciano Santos: já são uma realidade. No segmento de provedores de internet, por exemplo, nós temos alguns canais na nossa base que já fazem isso hoje. Ele tem um portfólio mais amplo do que o portfólio que eu estou agregando na solução dele. O meu portfólio é importante porque ele atua na base da estrutura, mas quando ele faz a solução de CAPEX para OPEX, ele já considera o pacote inteiro. Então você vê alguns canais se movimentando nesse sentido em outros segmentos também. Existem alguns desafios para você implementar esse tipo de modelo de forma completa como OPEX, principalmente em um país como o Brasil, que você tem uma série de questões e barreiras financeiras pra você trabalhar.
Roccato: você tem uma oferta para canal formatada como OPEX?
Luciano Santos: Hoje, não. O canal, ele está fazendo isso. Nós estamos começando a neste modelo de oferta.
Roccato: quando analisamos a estrutura de canais de vendas e distribuição em duas camadas, ou seja, com distribuidor e revendedores, em sua opinião, qual o papel do distribuidor neste novo cenário, no sentido do movimento de uma oferta com mais de valor, um pouco mais robusta, e que demanda um conhecimento prévio, não só técnico, mas de negócio?
Luciano Santos: eu vejo sim. Eu converso bastante com o pessoal de distribuição e eu vejo que eles estão bem alinhados com esta questão. O que eles estão buscando é a especialização em soluções de valor agregado.
Roccato: sob a ótica do venda e valor agregado, acredito que a premissa seja de que você tenha uma leitura correta do interlocutor, de seu ponto focal, para fazer um bom diagnóstico. Caso contrário a chance de chegar apenas no interlocutor de TI e de compras seria grande. Em sua opinião, qual o preparo dos canais para iniciar uma conversa sobre os benefícios que a tecnologia proporcionará para o negócio ao invés de discursar sobre atributos técnicos? Que iniciativas vocês têm desenvolvido neste sentido?
Luciano Santos: ao meu ver tudo passa claramente por treinamento. Os casos de sucesso, realmente, são a melhor ferramenta para trabalhar com o canal.
Roccato: quais os principais desafios de seu Programa Estruturado de Canais?
Luciano Santos: estamos sempre em busca de novos canais, bem como do desenvolvimento dos canais atuais. Nosso principal foco e drive de crescimento e onde investiremos mais, será no portfólio de Edge Computing. Estamos também atentos para canais que têm a capacidade de identificar oportunidades nos clientes finais para entregar uma solução mais completa.
Roccato: para nós fecharmos, o que esperar da Schneider Electric para os próximos anos?
Luciano Santos: o nosso DNA é de canal. O canal faz parte da estratégia global da companhia, e no Brasil ainda mais. Nós estamos acompanhando essas ondas de transição do mercado digital, seja do modelo de venda de software, bem como a questão de venda de valor agregado. Nossos principais pilares para os próximos anos estarão centrados nos dois pontos. Como foco falaremos um pouco mais do segmento de Security Power, com foco em capacitação do canal para, principalmente, identificar oportunidades de venda de soluções.