* Artigo publicado originalmente em 13/07/16
O ano de 2016 tem se mostrado um ano desafiador para todos. Se analisarmos de forma simples, normalmente as pessoas reagem de duas formas diante das dificuldades. Grande parte se imobiliza, congela e se desespera, enquanto outras se movimentam para reversão do quadro e tornam a dificuldade um desafio a ser superado. A segunda alternativa sempre foi minha opção, especialmente quando fiz a escolha de abrir uma empresa de consultoria, 13 anos atrás. Afinal, a rotina de uma consultoria é ajudar as pessoas das empresas que me relaciono a resolver seus problemas, em sua grande parte mostrar a solução que está em sua frente, mas que tem dificuldade em enxergar.
Até 2010 o foco da minha empresa era auxiliar empresas do setor de tecnologia a melhor estruturar sua área de canais de vendas e distribuição, especialmente sob a ótica de disponibilizar regras claras para operação por meio de um Programa Estruturado de Canais. Porém, após apoiar os principais players nacionais e globais neste desafio, percebi que poderia fazer mais, para outros mercados e verticais de indústria, especialmente porque o cerne da questão não estava apenas em disponibilizar um programa de canais, mas sim estruturar sua proposta de valor aos seus clientes finais, seja por meio da venda direta ou indireta. O marco tangível desta mudança foi o lançamento do livro Venda+Valor: Como Vender Valor e não Preço, em 2010.
À partir deste momento, tudo mudou. O universo se abriu, onde executivos de outros segmentos, como seguros, alimentos, mercado imobiliário, automobilístico, varejo, óleo & gás, governo e outros iniciaram um contato buscando apoio para solução de seu desafio de vender valor e não preço. Neste momento o maior vendedor se tornou o livro, pois por ele, com inúmeros exemplos práticos, depoimentos de clientes e casos de sucesso, sustentados em uma metodologia de simples compreensão, levou os executivos a ligar para a minha empresa para solicitar uma avaliação de suas necessidades.
Com a aplicação da metodologia Venda+Valor nas mais variadas empresas e portes, setores de atuação e perfis de clientes finais, sejam consumidores ou empresas, proporcionamos resultados positivos para todos. Tivemos casos em que o simples diagnóstico da operação por uma execução de Secret Buyer, avaliação do modelo e práticas, bem como dos gestores e força de vendas, resultou no triplo das vendas, um mês após o atendimento.
Com resultados tangíveis nos mais variados setores, o processo de indicações se tornou “viral” e hoje, uma parte significante dos leads são gerados por indicações de clientes satisfeitos. Tivemos inúmeros casos de executivos C-Level que mudaram de empresas em seu processo evolutivo de carreira e, sua primeira ação após assumir uma nova posição, foi nos chamar para uma conversa, para identificação de formas que poderíamos auxiliá-lo a potencializar os resultados em vendas.
Este ano, completamos cinco livros da série Venda+Valor, pois a cada nova aplicação em projetos de clientes, buscamos aperfeiçoar a metodologia para potencializar seus resultados. Inclusive com o lançamento do primeiro título fora do País, que hoje já circula por meio impresso e eletrônico nos pontos de venda dos EUA e Canadá, o que prova que o problema de fugir da máxima do menor preço é um desafio global, não sendo privilégio do Brasil.
Portanto, quero compartilhar com vocês que, em momentos de retração de mercado sentem mais aqueles que não aproveitaram para repensar seu modelo de negócios e focar nos benefícios que sua oferta poderá proporcionar aos seus clientes. Afinal, o dinheiro aparecerá se você conseguir provar para seus clientes que a sua contratação é o que mais ele precisa neste momento. Desta forma, o ciclo virtuoso da venda de valor agregado se iniciará, onde um cliente indicará outro e a prosperidade virá para sua empresa, você, seus colaboradores, fornecedores, etc. Acredite em você, em seus negócios, pois somos muito mais do que crises da política e da economia que vêm e vão!