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  • Foto do escritorPedro Luiz Roccato

D2C: regras claras em sua estratégia de go to market

D2C (Direct to Consumer), também conhecido pela sigla DTC, figura com uma das alternativas de ida ao mercado, conhecida como estratégia de go to market de sua empresa. Têm sido crescente a adoção do modelo de D2C, em alguns casos porque os fabricantes desejam se aproximar dos clientes finais para melhor gerir a sua jornada com a marca. Em outros casos para seguir os movimentos dos principais competidores ou ainda para ganhar competitividade em termos de pricing, reduzindo custo da cadeia de valor.

O modelo mais adotado atualmente é o híbrido, o qual o fabricante utiliza todas as alternativas juntas, canais diretos e indiretos para desenvolvimento de mercado. Independente do modelo adotado, o fundamental é dispor de regras claras de operação, visando minimizar os conflitos entre canais, uma vez que poderemos ter dois ou mais canais de vendas competindo pelo mesmo cliente final. O D2C compreende a venda direta do fabricante para os clientes finais, sem utilizar a estratégia de canais indiretos de vendas e distribuição, ou seja, revendedores e distribuidores para chegar até a ponta. Afinal, como canal indireto que desenvolve a sua marca, não seria nada agradável encontrá-lo competindo comigo pelo mesmo cliente final!


Pela nossa metodologia Venda+Valor®, a estratégia de go to market tem como premissa um estudo prévio de qual o seu público-alvo para o portfólio proposto, suas respectivas personas e, o mais importante, quais as prováveis “dores” das personas, para que possamos conectá-las às soluções propostas pelo nosso portfólio (proposição de valor). Eu acredito que, apenas depois deste exercício, que realizamos pelo Redesign de Portfólio, é possível identificar a melhor rota para levar sua proposta de valor ao cliente final identificado como target.


É comum encontrarmos casos, em projetos de consultoria que desenvolvemos, que a melhor rota de mercado recomendada é a em duas camadas, ou seja, com distribuidores (first tier) que atendem revendedores (second tier), que levam seu portfólio até a ponta, o cliente final. Porém, quando realizamos a análise de pricing, ou seja, do valor de venda sugerido na ponta até o fabricante, constamos a inviabilidade financeiramente, não permitindo remunerar atrativamente todos os elos da cadeia de vendas e distribuição e ainda manter a competitividade.


Em casos como este as alternativas são limitadas. A primeira é revisar a cadeia de valor e buscar reduzir os custos. A segunda seria optar pela estratégia de reduzir elos da cadeia, até chegarmos o D2C, ou seja, a venda direta ao cliente final pelos fabricantes. É óbvio que, neste caso e comum testemunharmos perdas de capilaridade (cobertura geográfica) e força, bem como velocidade de formação de uma rede de canais de vendas, uma vez que dependem dos recursos próprios do fabricante e seu apetite para investimento.


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